随着2024亚马逊Prime会员日的脚步越来越近,所有卖家都进入了紧张的最后准备阶段。本期,特邀三位有多年亚马逊Prime会员日实战经验、带领品牌屡次在亚马逊Prime会员日期间登上Best Seller类目榜单的卖家分享他们的旺季秘籍,揭秘在大促前应采取的3大关键行动。

2012年上线北美站;2019年上线欧洲站

品牌自2016年首次参加亚马逊Prime会员日,至今共参加了8届亚马逊Prime会员日

2023亚马逊Prime会员日成绩单:欧美站销售额共计超150万美金,较平日有3-6倍的增长

大卖分享人: 北美站负责人Frank;欧洲站负责人Lisa

2019年上线北美站、日本站、欧洲站

2023年上线中东站、澳洲站、印度站

品牌自2019年首次参加亚马逊Prime会员日,至今共参加了5届亚马逊Prime会员日

2023亚马逊Prime会员日成绩单:销售额约200万美金,较平日有9-10倍的增长

大卖分享人: 北美站负责人Mary

不少卖家视销量的提升为旺季大促的唯一目标,但在ROCKBROS洛克兄弟和EarFun看来,旺季大促带来的销量占全年业绩的10%左右,其对于品牌的意义并非只是销售额,更是把握作为全年促销节奏关键点,推动着整年业务的发展。

会员日带来的不仅是48小时内的销量提升,汇集至店铺的流量与曝光,更成为全年营销承先启后的关键节点。

Q2是我们新品上市的时间,我们会替重磅新品尽量提报会员日促销,这样新品获得大量曝光和出单后,也能够积累Listing权重和销售排名,便于下半年推广;其次是对品牌知名度提升的帮助;例如旗舰店的粉丝积累速度,会员日期间相较平日是双倍以上的增长,拉新的同时能增加后续的复购;最后,大促也可以起到清理积压商品的作用,减少后续库存压力,提升店铺整体的周转率。

每一次的Prime会员日不仅是为春夏季的新品做推广,对于各个市场系列、不同生命周期的商品都有推波助澜的作用。

对于ROCKBROS而言,很多产品通过PD达成了销售目标,虽然亚马逊Prime会员日的销量在全年业绩中占比平稳,但通过大促活动,链接排名有了进一步的提升,不只新品的发展快速,老品通过活动,也能够稳定在与对手的竞争中不落下风,甚至与类目中头部的产品拉近差距。

总结:对大促的目标设定应该是多维度的,卖家可以从以下几个方面考量:

鉴于大促所带来的持久性长期收益以及其战略性意义,ROCKBROS洛克兄弟和EarFun对于旺季的营销规划亦是极其重视的。

由于旺季的高转化率,大促前及大促期间规划的营销投放会适当提升,ACOS相较日常提高2-4个百分点也在合理范围。

我们会拿业绩的10%去做站内投放,DSP的预算也会增加,每年6,7,8月的单月投放预算可能就会占到全年的15%-20%,而品牌在北美站的主要宣传渠道也是在亚马逊上。

去年欧洲站主要使用Coupon、Prime专享折扣这些亚马逊站内促销工具,整个Prime会员日的整体增幅相较2022年也有约50%的增长。

今年,ROCKBROS洛克兄弟还增加了站外、海外KOL以及海外线下的引流加持,经过品牌近几年的经营,其海外自媒体渠道积累了一定的粉丝量和影响力,他们将尝试在大促期间进行一些站内促销活动时,通过优质的剪辑素材和KOL进行站外引流,站内站外携手创造大促销售高峰。

同样的,EarFun的旺季营销投入也会较日常有所增长。

一般会比日常投入增加50%以上。

旺季前需要把站内排名提升起来,活动期间排名越高,站内活动的Deals效果会越好,所以在Prime会员日前站内的促销和广告活动需要做好。

站内的秒杀、Z划算、Prime专享折扣这些工具都会用到,基本上每个产品都会保持Coupon的状态。去年,我们Prime会员日的流量有近70%是来自于站内流量,其中Z划算的效果最好,跑完7天的促销对于Listing权重积累帮助很明显。除了站内会做预热外,我们会在大促前提前1-2周做站外预热,导流站外流量至站内,站内外结合,尽可能在大促前将重点商品的排名上升至前50-100,就很有可能在大促期间爆发潜能。

除了卖货,最想要的还是品牌曝光,像去年Prime会员日期间有80%-90%的是新客。这样的大促效果对于新品和品牌推广都是颇有成效的。此外,考虑到EarFun的重要新品会集中在Q2上线,Mary表示他们会根据产品定位进行投放预算的分配,主要着重选择一款产品去打,预算也会集中在重点款上,"假如我们有5款产品,重点款的推广会占到60%左右。"得益于这种投放策略,EarFun去年的一款新品在Prime会员日当天出单量高达2万多单。

在临近Prime会员日的日子,查漏补缺是一定需要被卖家们重视起来的。两位品牌的负责人提到在临近大促前的时间段,需要检查: