独立站运营中,保留现有买家比开发新买家更加重要。品牌向现有买家销售产品的机会约为60%-70%,而向新买家销售的机会仅为20%左右。因此,培养忠实回头客并促进重复购买,比不断开发新买家更加节省时间和精力。

独立站的买家流失率越低,不仅可以降低成本,也代表消费者对品牌的高度认可。因此,如何降低买家流失率成为独立站销售的关键。本文将从计算流失率及其降低方法两个方面进行探讨。

如何计算买家流失率

对于订阅电商业务,用户取消时间计算给定的日历窗口(通常是一个月或一年)的买家流失率公式如下:

(期初买家数-期末买家数+本期新增买家数)/初期买家数量

需要注意的是,"本期获得的新买家"这一指标非常重要。如果仅关注买家总量的变化,新买家的增加可能会"掩盖"现有买家的流失。

例如,如果卖家10月1日有100个买家,10月31日有105个买家,当月新增10个买家,那么10月份的流失率是5%:(100-105+10)/100=5%。

降低买家流失率的两种方法

1. 提供优质的买家服务。买家服务的质量直接影响流失率,即使不能完全提高,也能避免糟糕的客户体验导致更多流失。

2. 调整购买周期。无论是订阅模式还是单次购买,买家流失的常见原因之一是购买周期与买家行为不匹配。对于订阅,提供灵活的周期选择;对于单次购买,自动发送购后电子邮件。

此外,疫情影响也提高了买家对免费快递、灵活供应链的需求,卖家应该及时响应买家不断变化的需求,提高品牌忠诚度。

常见问答(FAQs)

Q: 如何计算独立站的买家流失率?

A: 公式为:(期初买家数-期末买家数+本期新增买家数)/初期买家数量。这个公式可以避免新买家增加掩盖现有买家流失的问题。

Q: 如何降低独立站的买家流失率?

A: 主要有两种方法:1. 提供优质的买家服务,即使不能完全提高,也能避免糟糕的客户体验导致更多流失;2. 调整购买周期,如订阅模式提供灵活周期选择,单次购买自动发送购后电子邮件。同时还应响应买家需求变化,提高品牌忠诚度。

Q: 独立站买新客户的成本高于维护老客户吗?

A: 是的,独立站获取新买家的成本可能是维护现有买家的5倍左右。同时,品牌向现有买家销售产品的机会约为60%-70%,而向新买家销售的机会仅为20%左右。因此,培养忠实回头客和促进重复购买更加重要。