随着跨境电商行业的发展,如何更好地满足消费者的需求,提高销售转化率,成为了商家关注的重点。本文将从消费者心理账户的角度,探讨跨境电商在定价方面的策略。

消费者在购买商品时,都会给自己设置不同的心理账户,来区分不同的损失和收益,即每个人都会把自己的账户分为损失账户和收益账户。所以在定价时,要考虑何种情况下顾客的心理感受更好,认为自己受益了。比如一般消费者对于价值1000元的商品打八折的感觉并不强烈,但是付完1000元后,额外再赠送200元无门槛优惠券,在消费者心理上就会有差异,因为0和200的差距很大,所以聪明的线下商家都会采取"满1000赠200"的形式做活动。基于心理账户的定价方法有以下几种:

1. 满减形式或者满赠形式。网上交易时,如果在支出的同时还可以伴随着收入,哪怕收入的金额不多,也会大大提高消费者交易的主动性。所以可以通过满减或满赠形式比如"满199元减40元",或者"满199元可以使用赠券40元"等,刺激消费者的直观感觉,促进交易。

2. "坏合好分"。"坏合好分"定价方法也是建立在消费者对损失和收益感知的基础之上的,具体是指将"坏消息"一起告知给消费者,而将"好消息"分开告知给消费者。比如,"购买69元的儿童收银机玩具套装,送充电套装、小猪一家、小狗一家",将多个优惠信息分开告知,罗列清楚,这样更容易促进交易转化,切忌对于优惠信息采用"送大礼包"这种笼统的说法。

3. 情感化设计。每件商品在消费者心里实际上都有一个对应的心理账户,想要消费者付款,就要给他一个动用该资产账户的理由。比如标价为3000元的上衣,送给自己可能会觉得价格偏高,但如果是送给亲人或者恋人,可能就会直接下单购买。所以有些商品定位为"礼品"往往会获得更高的溢价,尤其是"高端商务礼品"。

以上就是基于消费者心理账户的跨境电商定价方法,希望对您有所帮助。

FAQs:

Q1: 什么是"坏合好分"定价方法?

A1: "坏合好分"定价方法是将"坏消息"一起告知给消费者,而将"好消息"分开告知给消费者。比如,"购买69元的儿童收银机玩具套装,送充电套装、小猪一家、小狗一家",将多个优惠信息分开告知,罗列清楚,更容易促进交易转化。

Q2: 情感化设计在定价中如何应用?

A2: 每件商品在消费者心里实际上都有一个对应的心理账户,想要消费者付款,就要给他一个动用该资产账户的理由。比如标价为3000元的上衣,送给自己可能会觉得价格偏高,但如果是送给亲人或者恋人,可能就会直接下单购买。所以有些商品定位为"礼品"往往会获得更高的溢价。