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在跨境电子商务领域,店铺商品的定价策略是一个非常重要的环节。一个合理的定价不仅能吸引客户,还能带来丰厚的利润。本文将为您介绍三种常见的定价策略,并分析其优缺点,希望对您的实践有所帮助。
目前跨境电子商务平台店铺商品常用的定价策略主要有三种:一是基于成本的定价策略;二是基于竞争对手的定价策略;三是基于产品价值的定价策略。
所谓基于成本的定价策略,是指以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定商品的最终价格,是最常用、最基本的定价方法。其计算公式为:
商品价格 = 产品成本 + 预期利润
基于成本的定价策略最大的优点是计算简单,可以让零售电商卖家避免亏损。但它有时可能会导致利润下降。因为如果价格远远低于顾客的支付意愿,那么企业就有可能白白放弃许多本可以获取的利润;如果价格超过顾客的支付意愿,顾客就不会购买,那么就难以实现规模销售。
基于成本的定价策略的重点是成本的核算。成本一般应包括进货成本,跨境电子商务平台成本如推广成本、平台年费和活动扣点等,跨境物流成本,售后服务成本如退换货成本、破损成本,包装成本,人工成本,尾货滞销损失成本等。
所谓基于竞争对手的定价策略,是指在竞争十分激烈的市场上,企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品的价格。这种方法是一种准价值定价,因为竞争产品的价格对顾客的感知价值有很大的影响,虽然企业没有直接考虑顾客的感知价值,但是竞争产品的价格可以在很大程度上反映顾客的感知价值,是符合经济学逻辑的定价方法。
但这种方法有可能带来价格的恶性竞争。比如在速卖通上销售某件商品时,某商家发现其竞争对手的同种商品价格为129美元,故将自己店铺商品价格定价为119 美元,随后竞争对手发现后,又将价格降至119美元,从而陷入价格竞争的恶性循环,破坏市场良性的竞争环境。
所谓基于产品价值的定价策略,是指以顾客的感知价值为基础,专注于可以给消费者带来什么价值,即在一段特定时期内,你的顾客会为一个特定产品支付多少价格,然后根据这种感知来设定商品的最终价格。
基于产品价值的定价策略既考虑了卖方的意愿,又考虑了买方的意愿,符合经济学逻辑,是一种最复杂的定价策略。在采用这种策略时,需要进行市场研究和消费者分析,了解最佳受众群体的关键特征,考虑消费者购买的原因,了解哪些商品功能对消费者来说是最重要的,并且知道价格因素在购买过程中占了多大的比重。
问:如何选择合适的定价策略?
答:选择合适的定价策略需要综合考虑产品成本、市场竞争情况以及消费者心理价位等诸多因素。一般来说,基于成本的定价适用于初次进入市场或产品同质化严重的情况;基于竞争对手的定价适用于跟随型企业或存在直接替代产品的市场;基于产品价值的定价则最能体现产品的独特性和消费者需求,适用于差异化产品市场。
问:如何确定最终价格?
答:无论采用哪种定价策略,最终价格的确定都需要充分考虑产品成本、市场价格、消费者心理预期等因素的综合平衡。价格过高可能会影响销量,价格过低则会影响利润。建议可以通过市场测试、价格弹性分析等方式来寻找最优价格区间。
问:是否可以在不同时期采用不同定价策略?
答:是的,不同时期可以采用不同的定价策略。比如在产品上市初期采用基于成本的定价策略,待市场占有率提高后再转向基于竞争对手或产品价值的定价策略。灵活调整定价策略可以帮助企业更好地适应市场变化。
