21
在外贸行业中,如何更好地接近和跟进客户一直是广受关注的问题。要取得良好的业绩并签订更多订单,持续跟踪客户工作是当务之急。对销售人员来说,跟踪顾客的工作直接影响到其绩效表现。
本文将为大家介绍外贸人员跟进客户的方法和技巧。首先需要明白,第一次即成交的情况很少见,客户需要被反复跟进才能赢得信任,就像人际交往一样,很少有人一开始就轻易相信别人。
如果客户有不同程度的采购意向,我们在产品沟通和介绍过程中的方法也应各有不同。想要有条不紊地进行沟通,前期的准备工作很重要。可以根据客户的购买意向、对产品的了解程度、客户属性等进行详细分类整理,并做好相应处理,便于日后更好地与客户交流,从而有效跟进交易。
在想要与客户交流时,千万不能上来就带着销售目的来谈产品,即使客户原本愿意倾听,这种目的性强的推销也会容易让客户反感。
在跟踪客户的过程中,交流的重点可以分为两类:
1. 从客户兴趣点开始。以客户兴趣为中心的沟通,如果客户关注的是产品价格,我们就要重点介绍产品及其价格,并与客户进行相应沟通,效果会更好。即使客户最初没有交易,我们也会继续跟进,因为产品价格会随成本、原材料、汇率等因素而变动,可以每半月或月向客户提供最新价格信息,潜移默化地催促客户进行交易。
2. 谈谈行业趋势,引领客户。如果客户对我们的产品不感兴趣,我们可以从一些与行业有关但没有强烈销售意味的话题开始,如客户最近的业务情况,当前市场前景和趋势等,积极营造氛围,有意识地与客户进行下一步交流。
总的来说,订单的成交离不开外贸人员的不懈跟进,把握好时间、方法与技巧,才能让外贸工作更加顺利。
Q1: 如何对客户进行分类管理?
A1: 可以根据客户的购买意向、对产品的了解程度、客户属性等进行详细分类整理,并做好相应处理,便于日后更好地与客户交流,从而有效跟进交易。
Q2: 在和客户沟通时,应该注意哪些事项?
A2: 在和客户沟通时,要避免直接推销产品,而是应该从客户的兴趣点出发,或者谈谈行业趋势,引导客户进行下一步交流。生硬的推销容易让客户反感。
Q3: 即使客户最初没有交易,为什么还需要继续跟进?
A3: 即使客户最初没有交易,我们仍需要继续跟进,因为产品价格会随成本、原材料、汇率等因素而变动,我们可以定期向客户提供最新价格信息,潜移默化地催促客户进行交易。
