在外贸业务中,我们经常会面临因交货期过长、付款方式无法达成一致而导致订单进度受阻的问题。尽管对产品质量和价格都比较满意,但一个小小的问题就可能影响客户的下单决定。本文将为大家提供一些建议,帮助外贸从业者破解谈判僵局,顺利完成交易。

由于交货期过长,我们常常会遇到因付款方式无法谈妥或影响最后定单的进度。对产品比较满意,价格也比较满意,但由于一个问题影响了顾客下订单的决定,可以说,到嘴上的鸭子,还差一步来锁定胜局。今天就和大家一起讨论外贸人如何破解谈判僵局。

一、找出客户最关心的核心利益点

在这个时候,我们不能急躁,而是应该想清楚客户与我们合作的主要原因是什么,什么是最能引起客户兴趣的核心因素。是价格优势?产品品质好?销售能力强?还是作为工厂而受到青睐?每个客户都有一个最关心的重点,这往往会在多次沟通中反复强调。我们要找出这个核心利益点,并持续强化它的重要性和独特性。即使客户会四处比价,但自信的语言和行动也能打动客户。只要抓住客户的生命线,即使陷入谈判僵局,也能间接化解其他问题,促进合作。

二、扩展附加价值,创造差异化

从客户角度来看,各家供应商的产品大同小异,价格也大致相当,那么为什么要选择你?你为什么会喜欢我这个客户?在产品本身难以突出差异的情况下,我们就要在附加价值上下功夫。比如提供更长的质保期、贵宾优惠、回收优惠等,让客户感受到与其他供应商的"天壤之别"。这种想法在面对吹毛求疵或过于纠结的客户时尤其有效。

三、暂时搁置重要问题,先建立信任

价格问题常常成为外贸公司丢单的祸根,尤其是对于贸易公司来说。如果客户陷入价格过高的纠结,不妨尝试"暂时搁置重要问题"的策略。先抛开价格这一难点,先着手建立双方的信任,当基本达成一致或信任度增加后,前期的价格问题就会很容易解决。

FAQs:

Q1: 如何找出客户最关心的核心利益点?

A1: 仔细思考客户与你合作的主要原因,找出能最大程度触动客户的关键因素,如价格优势、产品质量、销售能力等。通过多次沟通,你可以发现客户一直反复强调的那个"生命线"。然后持续强化这个核心利益点的重要性和独特性。

Q2: 如何为产品创造差异化?

A2: 当产品本身难以脱颖而出时,可以在附加价值上下功夫。比如提供更长的质保期、贵宾优惠、回收优惠等,让客户感受到与其他供应商的巨大差距。这种策略在面对吹毛求疵或过于纠结的客户时特别有效。

Q3: 如何暂时搁置重要问题,先建立信任?

A3: 价格问题常常成为外贸公司丢单的关键。如果客户陷入价格过高的纠结,不妨先抛开这一难点,先着手建立双方的信任。当基本达成一致或信任度增加后,前期的价格问题就会很容易解决。