本文探讨了如何全面解决买家信息问题,提出了根据买家潜力进行分类的思路,并针对不同类型的买家信息需求进行了具体分析。同时,文章也提出了在不同的市场开拓阶段,买家信息需求也会有所不同。这为企业开拓国际市场提供了一些实践指导。

我们不妨探讨一下,怎么才算完全地或理想地解决了买家的信息问题呢?首先需要把客户信息按照客户的潜力进行如下分类:

1. 搞清楚其他国家正在从中国进口同种产品(从你购买或者你的竞争对手购买)的完整客户名单。本文称这类客户为A类客户。

2. 找到很多目前还没有从中国进口,但正在寻找中国供应商的国外进口商。这类客户可以细分为两类:已经在销售或者使用中国产品,但是是从其他渠道购买的,而目前想直接从中国采购;以前经营其他国家的产品,目前希望用中国的物美价廉的产品替代。本文分别称这类客户为B类客户和C类客户。

3. 找到目前没有从国外进口同类产品,但拥有能销售好本司产品的营销网络和资源的企业。这类客户属于关联潜在客户名,对开拓新产品国际市场也非常有用。本文称这类客户为D类客户。

4. 找到国内正在出口同种产品的优势外贸公司。本文称这类外贸公司为E类客户。

对不同的目标市场,我们对客户的信息要求也不一样。比如对于重点区域市场,我们最希望得到A、B和D类客户信息;对于次重点区域市场,我们希望得到A、C类客户信息,这样可避开竞争。开拓国际市场的不同时期,我们对客户信息的需求也不一样。比如初期,我们希望知道E类客户信息和A类客户信息。而随着市场的深入,我们对B、C和D类客户信息的需求也开始增加。

对于不同类型的单个客户,我们对他们的信息要求也不尽相同。比如对于A类客户,理想的信息除了联系方式以外,还应该包含该客户目前的购买数量、目前的中国供应商;对于B类客户,我们希望知道联系信息和他们的市场售价;而对于C类客户,我们往往需要知道其联系方式。

常见问题解答(FAQs):

Q1: 如何将客户分类?

A1: 文章提出了5种客户分类方式:

1. A类客户:其他国家正在从中国进口同种产品的客户

2. B类客户:目前还没有从中国进口但正在寻找中国供应商的国外进口商

3. C类客户:以前经营其他国家产品,现在希望用中国物美价廉的替代品

4. D类客户:没有从国外进口同类产品但有销售能力的企业

5. E类客户:国内正在出口同种产品的优势外贸公司

Q2: 对不同类型客户,需要哪些信息?

A2: 文章提到,对不同类型客户,所需的信息也有所不同:

A类客户:联系方式、目前的购买数量、中国供应商

• B类客户:联系信息、市场售价

• C类客户:联系方式

Q3: 在不同市场开拓阶段,客户信息需求也有差异吗?

A3: 是的,文章指出,在不同的市场开拓阶段,客户信息需求也会有所不同:

初期:希望获得E类客户信息和A类客户信息

• 后期:需求增加包括B、C、D类客户信息