在外贸行业中,产品报价往往需要灵活应变。对于一些利润空间较大的商品,如消费品、手工艺品等,如果不深入分析市场和买家情况,而死板地报一个价格,很容易错失交易机会。对于第一次联系的买家,不妨用"price"这样的普通词代替正式的"quote"。甚至完全不出现"price"字样,形成一种"虚拟报价"的效果,这就是"留尾"的技巧。

"虚拟报价"的重点在于"留尾巴",目的是"钓"买家。通常可以规定最低订单量,作为未来讨价还价的筹码。同时补充说明:"以上价格仅供参考。根据订单量、交货时间和付款方式的不同,价格会有较大差异,甚至达到10%的折扣。"

从这种"留尾"技巧中衍生出两种常见的报价方式:"低价留尾"和"高价留尾"。所谓低价,就是接近成本价、利润较低的报价,依靠大量销售维持。高价则预期利润较高。

"低价留尾"的策略是,先报一个较低的价格,但规定一个相对较大的订单量,甚至高于卖家的预估。这样可以引起买家的兴趣,并为后续价格上涨找到合理依据:"订单量不够,价格当然会更高"。

"高价留尾"的做法则是,先报一个较高的价格,但故意设置一个较小的订单量(预计买家容易达到),并承诺超过这个数量将有折扣优惠。同时还可根据不同的支付方式给予更大折扣。总的来说,就是先报高价,然后鼓励买家当场还价。

选择使用低价还是高价,要根据买家的具体情况而定。如果买家有大型网站和分支机构,或者在网上广泛传播采购信息,那么最好采用低价法,因为会有更多竞争对手。相反,对于不太熟悉的中间商,可以采用高价法,同时在往来信中主动介绍产品的"专业性",给买家一种"这个产品很讲究,外行容易上当受骗"的感觉。

总之,外贸报价需要充分利用买家的"花钱买安全"心理,多挣取利润。此外,在回复买家询价时,除了报价外,还要尽量附上产品的包装、集装箱、图片等信息,让买家对产品有更全面的了解,形成"值得联系"的感觉。

有些买家询价时比较笼统,既没有具体款式,也没有订单数量。这时,卖家可以根据目标市场情况来调整报价参数,并主动引导买家说明采购目的,这样就可以更好地了解买家,进而确定更适合的报价。

常见问答(FAQs):

Q1: 什么是"虚拟报价"?它的优点是什么?

A: "虚拟报价"是指不直接使用"price"等正式词语报价,而是采用更为含蓄的表述方式。这种做法可以给买家一种轻松、不过于正式的感觉,增加谈判的灵活性,更容易引起买家的兴趣。

Q2: "低价留尾"和"高价留尾"有什么区别?各自适用于什么情况?

A: "低价留尾"是报一个较低的价格,但设置较大的最低订单量,目的是吸引买家兴趣,为后续议价留下空间。"高价留尾"则是先报高价,但设置较小的订单量,鼓励买家当场还价。前者适用于竞争激烈的市场,后者适用于不太熟悉的中间商。

Q3: 在回复询价时,除了报价,还应该注意哪些内容?

A: 除了报价,在回复询价时还应该尽量附上产品的包装、集装箱、图片等信息,让买家对产品有更全面的了解,形成"值得联系"的感觉。这样可以增加买家的信任度,促进交易。