在实际运作中,常见的折扣误区有以下几种:

1. 过度追求大折扣

很多销售主管把折扣当成抓手,甚至是救命稻草,认为折扣越大越好。这可能有以下原因:一是借助大折扣来控制经销商,让他们乖乖听话;二是认为企业有足够的操作空间,给经销商更多折扣也无所谓,也能获得人情;三是通过大折扣刺激渠道销量,达到双赢效果。

2. 将折扣等同于利润

一些销售主管在传达折扣政策时,误导经销商把企业给予的折扣当成利润。当折扣较大时,经销商甚至会亏本销售,造成产品价格倒挂,渠道利润分配失衡。

3. 将折扣等同于促销

一些中小企业销售主管将促销等同于折扣,全部给予经销商。这会让促销失去应有功能,反而成为经销商的额外利润,起不到预期效果。

4. 过度依赖折扣

很多企业把折扣当成常规武器,折扣力度要么固定,要么不断加大。当折扣高到一定程度,经销商会感到资金被占压,进而要求厂家降价,从而导致市场价格体系失衡。

掌握以上折扣操作中的误区,厂家或销售主管就可以灵活运用折扣政策,发挥其积极的市场推动作用。折扣政策是双刃剑,需要谨慎使用,既不伤自己也不伤别人。

常见问答 FAQs

Q1: 为什么不应该过度追求大折扣?

A1: 过度追求大折扣可能会让折扣沦为控制经销商的工具,也可能让企业失去应有的利润空间。合理的折扣政策应该既能刺激销售,又能保护企业利益。

Q2: 为什么不应该把折扣等同于利润?

A2: 将折扣等同于利润会误导经销商,让他们亏本销售,造成产品价格倒挂和渠道利润分配失衡,不利于企业长远发展。

Q3: 为什么不应该将折扣等同于促销?

A3: 折扣和促销是不同的概念,前者是面向渠道的推动手段,后者是面向终端消费者的拉动手段。将两者等同会导致促销功能丧失,成为经销商的额外利润。

Q4: 为什么不应该过度依赖折扣?

A4: 过度依赖折扣会导致折扣力度不断升高,最终影响市场价格体系的稳定,引发新一轮的渠道重组,严重时会让产品从金牛衰变成瘦狗或问题产品。