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作为外贸从业者,我们需要谨记一些"潜规则"来提高工作效率和顾客满意度。这些规则涉及与客户的沟通、承诺履行、产品推介等多个方面,希望能为广大外贸从业者提供有价值的参考。
记住你是一名业务员,而不是单纯的传话筒。一位差劣的业务员只会机械地传达信息,而一个优秀的业务员如果懂得利用自身的时间和语言优势,那就没什么用处了。一位普通的业务员可以像流水一样回答产品问题,但不能影响客户的选择;一个出色的业务员则是个导购,能够帮助客户明确需求,并设法满足他们的需求。
不要过度吹嘘自己的业绩表现。也不要过分夸张客户已经取得的成绩。曾经有一次,在谈及价格时,对方大谈他的一个大客户有多优秀,还说其他人每月200K的订单也是这个价格。这种做法无异于在堵上对方的嘴,令人感到对方已经心满意足,再给饭也不要了。
答应过的事就一定要去做。即使无法完成承诺的事项,也要及时告知客户,不能拖到对方询问才说。诚实很重要,不仅是对公司,个人诚信也很关键。即使单子没做成,也要在客户面前保住自己的诚信,这对企业和个人未来的发展都有好处。
只有买错了,才不会卖错。一个错误的采购可能会毁了一个公司,所以要设身处地为买家着想,体谅他们的种种犹豫和不信任。
及时回复客户的询价。收到客户询盘时要及时回复,哪怕是一份标准回复,也能让客户感受到你的工作效率和对他们的重视。有时候,当你还在考虑如何回应时,客户已经转身离开了。特别是那些在阿里巴巴或环球资源上做广告的客户,每天都有大量询盘,这一点尤为重要。
工厂,特别是大型工厂,往往存在服务意识缺失的问题。我们所说的服务不仅仅是端茶倒水,更多体现在日常与客户的沟通和问题处理上。在拥有良好产品的基础上,更要有优质的服务意识。
现今一些营销书籍强调在与客户见面时,营业员应保持谦逊。但许多企业仅做到不低人一等,在客户面前表现得很"酷"。不仅如此,还有很多问题问三不知,甚至连工厂的基本情况都不了解,还一副"你的问题很荒谬"的表情。要做到不卑微很容易,但同时做到不傲慢,就不那么简单了。
假设客户的底线在你的底线之下,那么价格就不应该继续谈了。不过,你的底线你知道(如果不知道,可以问问自己是否只扮演了话筒的角色),而客户的底线在哪,很多时候他们自己也不太清楚。议价策略的核心,就是让客户觉得占了便宜(注意:是让他们有这种感觉,而不是真的给客户便宜)。
全行业的降价幅度越大,生意越难做;反之,整个行业的涨价幅度越大,生意越好。
FQAs:
Q: 如何提高与客户的沟通效率?
A: 及时回复客户询盘,即使是标准回复也能让客户感受到你的重视。同时要站在买家角度思考,体谅他们的担忧,建议等。
Q: 如何培养良好的服务意识?
A: 不仅要有优质产品,还要在日常与客户的沟通和问题处理中展现出良好的服务意识。不要只局限于端茶倒水这种表面工作,更要关注实际沟通互动。
Q: 如何掌握恰当的议价策略?
A: 核心是让客户觉得自己占了便宜,而不是真的给客户很低的价格。同时要清楚自己的底线,而客户的底线可能并不清楚。
