Shopee 是一家成立于 2015 年的社交购物平台,主攻东南亚及台湾市场,在短短 5 年内成长为东南亚电商市场的领军者。本文从行业分析、竞争产品分析、用户价值分析、商业价值分析等多个角度,探讨 Shopee 的成长路径和商业模式,以期为跨境电商企业提供参考。

1. 行业分析

经过十多年的发展,中国电商市场已经形成了成熟的市场体系,阿里、京东、拼多多形成了三足鼎立的格局。如今的东南亚市场就是十几年前的中国市场。随着东南亚国家经济的快速崛起和人口红利的显现,越来越多的海外玩家开始关注东南亚。PEST 分析模型可以帮助我们探究这背后的原因。

1.1 政策（政治）层面

提出"一带一路"发展战略:中国沿边地区形势总体良好,周边国家同中国加强合作的意愿普遍增强,东南亚国家在"一带一路"政策中占有重要地位。

• 推进中国—东盟自贸区建设:双方贸易投资规模进一步扩大,实现了互利共赢的良好成果。

• 中美贸易战间接推动:东南亚经济潜力巨大,发展东南亚跨境电商是绝佳机会。

1.2 经济

2018年东南亚各国GDP总量及人均GDP都有显著增长,人口红利凸显。

• 截至2019年6月,东南亚互联网普及率已超过60%,部分国家人均消费水平高,购买力和消费欲望强。

1.3 社会和文化

东南亚网民的上网时长全球最长,移动电商必然成为大势所趋。

• 东南亚人口基数大且年轻,部分国家人均消费水平高,购买力和消费欲望强。

1.4 技术

科技的发展让全球购物成为可能,移动端占据主导地位。

• 东南亚国家普及线下收款、分期付款等特色支付方式。

综上所述,各种因素共同推动了东南亚电商市场的发展,未来几年仍将保持快速增长。

2. 竞争产品分析

随着中国电商市场与欧美市场的竞争愈发激烈,各大投资机构纷纷将目光转向东南亚这片蓝海市场,涌现出包括Lazada、Shopee、Tokopedia、Bukalapak等参与者。

2.1 Shopee

Shopee是一家C2C平台,2015年成立于新加坡,主攻东南亚及台湾市场,是Sea旗下的社交购物平台。

2.1.1 商业模式

C2C

2.1.2 收费模式

佣金:Shopee采用低佣金策略,通常在5%-6%之间。

• 手续费:从2019年起,Shopee开始向卖家收取2%的交易手续费。

• 广告费:通过关键词广告等方式获取广告收入。

2.1.3 品牌策略与品类差异

Shopee的品牌策略与国内淘宝类似,走C-store路线,突出商品价格优势。主要经营品类包括日用品、电子产品、时尚单品。

2.2 Lazada

Lazada成立于2011年,总部位于新加坡,业务覆盖印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南六大东南亚国家,采用类似天猫的B2C平台模式。

2.2.1 商业模式

B2C

2.2.2 收费模式

佣金:Lazada的佣金大部分在1%-4%之间,比速卖通、亚马逊都要低。

• 广告费:Lazada提供搜索广告和联盟推广两种广告服务。

2.2.3 品牌策略与品类差异

Lazada更倾向于走高端形象路线,更注重引导卖家凸显自身品牌。主营品类与Shopee高度重叠。

2.3 小结

Shopee与Lazada的目标市场相同,提供的服务类型也类似,是直接竞争对手。两者的商业模式有所不同,Shopee倾向于采用C2C模式,先占领市场和用户;Lazada则更注重用户留存、产品质量和服务。

两者各有优势,目前势均力敌,都在探索更好的商业模式和经营策略。

3. 用户价值分析

跨境电商出口若想在东南亚市场占据先机并快速发展,必须在平衡各方利益的同时,努力实现自身利益最大化。接下来我们分别探究一下各方的需求和痛点。

3.1 消费者（购买者）

线下购物:商品种类少、价格相对不透明、无法比价、售后服务不便。

• 本地电商:海外产品较少,易被垄断。

跨境电商则可以提供更丰富的产品选择、更优惠的价格、更便捷的购物体验。但同时也存在售后服务不便、小语种国家语言沟通不畅、东南亚国家风俗习惯差异等问题。

3.2 商家（卖家）

开设淘宝店:需要大量的前期成本,且资源偏向头部商家。

• 开设国内线下门店:东南亚市场正处于争夺阶段,发展潜力大。

• 在新市场开店:但会遇到很多意外状况。

3.3 物流

东南亚地理环境复杂,传统物流公司普遍缺乏电商经验,配送效率低下,但成本又很高。

• 新兴的"云物流"公司NinjaVan虽然有所改善,但仍有很多问题需要解决。

3.4 平台

Shopee的核心使命就是有效解决各方痛点,满足他们的需求,主要通过以下策略:

3.4.1 本地化运营

针对不同市场提供本地化应用程序,解决语言障碍问题。

• 推出聊天功能、直播功能,增强买卖双方互动。

• 根据当地文化特点,举办节庆促销活动。

3.4.2 深耕东南亚市场,为卖家提供第一手信息

提供Shopee大学在线培训,帮助卖家了解平台规则。

• 及时发布市场报告,提供选品指南。

• 提供门到门收款和跨境物流服务,协助解决物流痛点。

3.4.3 推出门到门揽货服务（SPS）及自建物流平台（SLS）

自建物流可以提高配送效率、降低成本、提高客户满意度。

• 扩大渠道覆盖,有望进一步占领下沉市场。

3.4.4 完善售后保障服务

产品问题由卖家负责解决,退款和物流问题由Shopee客服介入。

• 针对不同问题提供对应的解决方案,提高客户满意度。

4. 商业价值分析

Shopee的核心业务是电子商务,GMV=用户数*转换率*平均订单值。我们从这三个维度分析Shopee如何提升收入:

4.1 增加平台用户的数量

4.1.1 邀请国际顶级明星认可(付费)

Shopee邀请韩国女团Blackpink和足球超级巨星Cristiano Ronaldo成为品牌代言人,提升品牌影响力。

4.1.2 海外社交媒体运营(免费)

Shopee在Facebook、Instagram、Twitter等社交平台上针对不同国家和地区运营单独帐号,吸引当地用户。

4.2 提高转化率

Shopee通过优化各个页面的用户体验,降低用户流失,提高转化率。

4.3 提升平均订单价值

Shopee不断扩充产品品类,为用户提供更丰富的选择,提升用户的消费欲望和平均订单价值。

综上所述,Shopee通过多维度发力,有效提升了GMV指标,实现了快速增长。其成长路径和商业模式值得跨境电商企业学习和借鉴。