新文章标题: 2023年如何写出优秀的亚马逊年度总结？这样做老板会给你涨薪!

文章简介:

在亚马逊卖家群里,有很多朋友正在准备年度总结,希望通过优秀的年度总结能够获得老板的关注和涨薪。本文将从运营和管理层的角度出发,分享一套年终总结/汇报的思路,以及部分可以实操的辅助工具,帮助大家提升年度总结的质量。

正文:

临近春节放假,最近有很多亚马逊运营的朋友以及做基层管理的朋友,准备为2022年这一年做一下年度总结,希望我们帮忙打开思路。

一谈到年度总结,其实大部分亚马逊运营,第一时间会想着去百度一个年度报告模板,写写自己的工作情况,写着写着就变成了记流水账,最终的年度汇报就证明了一件事：我是个合格的运营。

但,这样是远远不够的！！！

2022年第四季度,我们团队接触了十多家做亚马逊的公司,有技术交流的,也有创业咨询和团队管理咨询的。年前最后一篇,参考了刘润进化岛内的一篇文章,站在运营和管理层两个(老板喜欢看的)角度,做了一个"果树模型"思路图(分为树根-树干-树枝-树叶/果实),给大家分享一套年终总结/汇报的思路,以及部分可以实操运用的辅助工具。

主体框架

一、(地面以下不可见的)树根——出发点

其实这部分很简单,我们规划工作或者完成工作的出发点,其实就是为了赚钱盈利,拿到高工资,也可以说成是为公司创造更大的利润。在年度总结中,当然会有一些数据,但数据只是表象。数据的结果是什么已经不重要了,因为这数据已经成为了过去式。

那该如何从数据中,去总结出来一套对公司来年整体有利的赚钱方法,或者是能让公司资金持续健康滚动起来的开款和运营方向,这就尤其重要了。对此,我们从利润角度,利用几种水果做例子,做了2个图表,来做具体的说明:

【图1】

【图2】

【图3】

如果把利润比喻成树根,那么将这种树根的类型可以分为:

1. 牢固型:

指能给公司创造的价值占比大,能稳定盈利的产品线/产品类型,比如上图中的苹果。针对这部分的产品的,我们可以去总结:

(1)总结历史:这类总利润高的是怎么创造出来的(开发的开款思路和调研方向:运营端是如何从0-1,然后从起步做成爆款的运营方法)。

(2)展望未来:明年这部分产品对应的市场趋势是什么?我们是否需要增加该类产品的开发或者推广投入,继续把蛋糕做大呢?比如今年主要是红富士类型的苹果赚钱,明年要不要做青苹果,金帅苹果等苹果类型;或者是如果预期到了市场有新的替代款,或者市场整体下滑,我们是否需要维持或者削减该类产品的资金和时间投入。

2. 分散型树根:

指能给公司创造的价值占比小,可能存在某个集中时间段内能短期盈利,或者全年盈利较小但是能稳定盈利的产品线/产品类型,比如上图中的梨子和香蕉。针对这部分产品,我们可以总结:

(1)我们是否需要要加大力度,花更多的时间和人力去进一步做开发调研和运营推广工作;或者是稳定现状即可;

(2)如果产品线的净利润低(乃至负数),即运营成本高于总毛利,我们是否需要去淘汰该产品线/产品类型,或者是对该产品做优化方向的调整。

3. 可延伸型树根:

指潜在盈利方向,可分为两种:

(1)今年有哪些工作其实可以做出来利润,但是由于缺乏对应的团队开发/运营人员或者技术渠道,导致没有落地实施的;

(2)还有部分产品线其实能增加利润,但是今年的推广力度不足,导致效果不明显,比如上图中的梨子,在第四季度,利润明显上升,那是否可以考虑在9月份的时候加大推广力度(比如提升关键词位置,做好A+视频等等),让第四季度的利润产出更大。

二、(地面以上可见的)树干——确定主题

这部分就是我们需要呈现出来的年终总结/汇报内容,首先要确定的主题:比如2023年如何做到500w美金销售额?或者现在业绩达标,利润率低,那么可以说2023年如何提升人均效益,实现降本增效等等。

主题的确定一定是要跟公司的发展方向挂钩,存在部分公司只要营业额增长/扩大规模,只要利润不为负数就行;也存在部分公司来年主要是需要完善产品线和垂直深挖产品小分类,不扩展其他产品线;那主题就得具体视公司需求需要来定,记住别跟公司唱反调就行。

树干确定之后,就是树枝部分,即我们的年终总结需要分成哪些部分来做总结/汇报。

三、树枝——结构

树枝1:年度工作概述

这部分主要是给出今年做了哪些工作以及做完之后的产出。

树叶1.1:今年销售额和利润率的完成情况

这部分可以直接拉取ERP系统的数据做一个好看的图表,可以参考上图中的图1

树叶1.2:今年所负责的产品中,退款率的改进情况

这部分可以参考下图,以月份为维度,汇总每个月的销量和退款率情况,这部分要注意是整体汇总。

【图4】

通过退款率降低,才侧面说明运营和开发的确有合作,对产品进行完善和改进。比如上图中的前6个月,就能明显看出来;至于改进了产品之后,8-10月份为什么退款率也升高了,是因为本月销量下滑,上个月的退款基数大,所以退款率较大,但是订单稳定的情况下,退款率是稳定的即可。

树叶1.3 库存周转率

这部分要说明的是整体的库存周转天数,即可售天数,比如公司规定整体需要控制在90天范围内,如果库存周转天数在规定范围内,一笔带过即可;如果大于90天,这就变成了一种问题,需要给出合理理由及解决方案,这部分可以做细分:正常品和呆滞品。 正常品分为三种:

(1)订单多,利润率高,总利润高——基本属于小爆款,可不做解释

(2)订单少,利润率高,总利润偏低——如果是定制款,存在起订量大,销量小,导致库存天数高,那么解决方案有两种:与工厂协商降低起订量或者分批采购,或者加大推广力度,提升销量。

(3)订单多,利润率低,总利润偏低——这部分产品在库存周转方面没有问题,但是需要留意利润率低的问题,即投入产出比过低;解决方案也有很多种,举几个例子:一是降低拿货成本和头程;二是改进包装尺寸,降低配送费;三是降低和剔除部分ROI较低的推广方式,增加单件的平均利润等等。

果实:学会如何判断值得继续增加投入的产品线,以及削减不必要的新品方向和开支

呆滞品(销量低导致库存天数高的产品)分为三种:

(1)产品利润正常,库存较多——通过优化产品,可以使得产品销量提升

(2)产品利润低,库存较少——可以继续降低售价或者增加折扣的方式做站内外清货

(3)产品利润低乃至负数,库存较多——如果在多次优化无果的情况下,可以考虑衡量弃置成本和低价清仓的成本/亏损,上报数据之后,由领导层决定怎么进行下一步。

在规定完善的情况下,开发采购数量或者运营补货备货数量,应该拟定逻辑,在系统内设置各项预警提示,总负责人做监管,比如监督首批货物的下单数量/下单总额,运营补货数量的可售天数,避免公司承担不必要的货物成本。

树叶1.4——账号的绩效和指标维护

这部分内容,一般情况下都是没有问题的;如果遇到账号问题,要分清权责:比如因为产品专利或者设计侵权的,由开发及其直接责任人做总结,运营有协作写申诉的义务;因为产品发货/填写跟踪号不及时,或者图片版权侵权等问题,由运营及其直接责任人做总结,运营也应该负责做申诉工作。

以上的部分主要突出数据化统计,注意重点是统计全年的,不要以自我工作细节为中心。当然了,如果领导询问细节,在写这部分的时候,要对应的提前做准备工作。比如问运营:你是如何跟开发一起协作降低退款率的,用了多久的时间,是否还能继续降低,或者是给开发同类产品新款提供意见等。

数据统计建议全部使用ERP数据同步后台,这样方便拉取各产品在每个月的详细数据,然后自己做图表统计即可。刚入坑的小伙伴可以考虑低成本且性价比高的优麦云ERP。

通过对亚马逊后台的数据同步(包括查看销量,广告花费,退款订单,补货预警等),实现对亚马逊店铺的基础管理。

即时销售部分说明: 每15~30分钟同步一次,分为三个版块:销售看板 + 销售图表 + 销售商品详情

1. 销售看板

销售看板共有三个看板:销售额看板、利润与支出看板、订单量看板,我们可以在此直接查看今日销售额、总支出、利润率、销量等数据。

通过销售看板,我们可以快速把握今日核心销售情况!

2. 销售图表

分时销售趋势图表,展示的是今日:销售额、订单量、销量的分时销售趋势数据,有文本和3种图表类型(折线图/基础柱状图/堆叠柱状图)展现形式,帮助对比分析不同时间段的数据。图表数据支持下载导出图片,帮助制作报表!

通过分时销售图表,我们可以迅速了解出单时间趋势,帮助我们更好地投放广告,做Deal活动。

3. 销售商品

销售商品版块,展示的是今日出单,和未出单但有广告支出等花费的商品,共22项销售详情数据(没有出单,且没有任何广告花费的商品不会在此版块展示)。

我们可以通过销售商品版块,跟踪今日出单的商品,分析它的详细销售情况。

广告功能说明：

1、广告授权成功后,一般 2-3 个小时左右,可以从亚马逊同步回广告近60天的数据,因此广告模块的数据很快就会正常展示,并计入支出项中。

2、近60天的数据同步完成后,每隔30~60分钟左右会同步更新一次近2天的广告数据,近3~60天的广告数据会参考亚马逊广告归因期进行一天一更。

3、如果您在亚马逊后台调整了广告,如:竞价、预算、启停等,数据会在12小时左右同步至我们后台。您也可以直接手动及时同步,操作路径:对应广告模块 -> 批量操作 -> 同步预算/竞价或状态。

4、如果您在亚马逊后台新增了广告活动、广告组、推广商品、关键词投放或非关键词投放,系统不会马上进行同步更新,只有当广告对象有曝光时,才会被同步更新回来。您同样可以直接手动同步,操作路