> 在电商销售中,如何打造亚马逊商品的爆款销量,获得理想的收益?本文将从激活销量、维护权重、排名卡位、微利区间和头部区等五个阶段,探讨一种行之有效的螺旋式爆款打造实践方法,供卖家参考。

为了让卖家在实践中有条不紊地推动螺旋式爆款打造的进程,文章将打造进程分为5个阶段,分别是激活销量、维护权重、排名卡位、微利区间和头部区。不同阶段打造的侧重点也不同,在实际打造的过程中,将其按照42天的周期来推动,基本上都取得了不错的效果。

接下来就来看看42天螺旋式爆款打造实践是如何规划的。

第1周 运营目标:激活销量

销量:破零,最好维持在日均3单左右。

解决方案:

1. 设置低价,低到能够稳定出单且订单呈增长趋势;

2. 设置50%的优惠券,利用优惠券的标识及高折扣的冲击力推动流量向订单转化;

3. 以"高竞价、高预算"的方式开启自动型广告。

流量:每天30个以上。

解决方案:

1. 优化到位,要确保商品详情中囊括了商品的精准关键词和长尾关键词,关键词的正确使用是获取精准流量的基础;

2. 设置50%的优惠券;

3. 开启自动型广告,高竞价、高预算。

商品评价:商品上架后,通过安全渠道或早期评论人计划等,为商品增加1-3个商品评价,以预防和化解可能收到的差评带来的不利影响,还可以在一定程度上减少消费者选购时对没有商品评价的疑虑,提高转化率。之后,根据销量的增长,保持2%-3%的留评率,或者每周增加1个商品评价。

QA(Question \u0026 Answer,提问与回答):商品上架后,为商品添加3个QA,随后保持每周添加1-2个的节奏,直到数量达到20个左右。

总结:第1周的目标是接单的意义大于一切;关注的指标有销量、流量、排名。

第2周 运营目标:维护权重

销量:日均5~7单,销量和BSR排名相对稳定。

解决方案:

1. 根据销量和BSR排名的变化,价格的设置要低中有升,而提价的参考是销量增长、BSR排名上升,以及比当前BSR排名区间内的竞品价格有明显的竞争力;

2. 优惠券的优惠幅度调整为20%-30%(具体的操作是删除前一个优惠券,创建新的优惠券,如果不删除,就会导致优惠券重叠,可能造成很大的损失,一定要避免这种情况发生);

3. 继续以"高竞价、高预算"的方式投放之前创建的自动型广告,要注意观察广告的ACOS数值呈现环比持平或下降的态势。

流量:每天50个以上。

解决方案:

1. 经过第1周的运营,如果发现商品中有需要优化的细节,就及时调整,之后不再轻易调整该商品的状态,而如果在第1周的销售中发现商品的参数或类目错误,就要及时进行调整,确保商品参数准确无误、商品类目节点选择精准;

2. 设置20%-30%的优惠券;

3. 开启自动型广告,高竞价、高预算。

商品评价:收到3-5个商品评价,维持好评数量和好评率,根据销量的增长保持2%-3%的留评率,或者每周增加1个商品评价。

QA:按照每周添加1-2个QA的节奏,直到数量达到20个左右。

总结:第2周的目标是BSR排名较前一周有上升,商品售价略有上涨,单价亏损幅度缩小(盈利幅度增大);关注的指标有销量、排名、流量。

第3周 运营目标:排名卡位

销量:日均10单以上,销量相对稳定,BSR排名进入Top 100。

解决方案:

1. 随着销量的增长和BSR排名的上升,价格可以进一步提升,但在当前BSR排名区间内价格仍有相当大的竞争优势,提价的参考是销量增长、BSR排名上升,以及比当前BSR排名区间内的竞品价格有明显的竞争力,如果预算足够,则价格可以继续维持在低位,这样更有利于销量的增长和BSR排名的上升;

2. 优惠券的优惠幅度调整至10%-20%;

3. 自动型广告维持"高竞价、高预算",要注意观察广告的ACOS数值呈现环比持平或下降的态势。

流量:每天60-100个或更多。

解决方案:

1. 商品维持在稳定状态下不动;

2. 设置优惠幅度为10%-20%的优惠券;

3. 开启自动型广告,高竞价、高预算。

商品评价:累计收到5个以上的商品评价,维持好评数量和好评率,根据销量的增长,保持2%-3%的留评率,或者每周增加1个商品评价。

QA:按照每周添加1-2个QA的节奏,直到数量达到20个左右。

总结:第3周的目标是排名上升且进入Top 100,售价略有上涨,单价亏损幅度缩小(盈利幅度增大);关注的指标有销量、排名、流量。

第4~5周 运营目标:微利区间

销量:实现日均20单以上,销量相对稳定,BSR排名进入Top 20。

解决方案:

1. 随着销量的增长和BSR排名的上升,进一步提高价格,使价格达到盈利水平,但和当前BSR排名区间内的竞品相比,价格仍有相当大的竞争优势;

2. 设置优惠幅度为10%-20%的优惠券;

3. 开启自动型广告,参考最近天的CPC价格,逐步降低广告竞价和预算,确保ACOS数值接近商品毛利率。

流量:达到每天100个以上。

解决方案:

1. 商品维持在稳定状态下不动;

2. 设置优惠幅度为10%-20%的优惠券,在此阶段,要注意统计优惠券使用数量和比例,如果优惠券使用比例很小,那么在接下来的打造过程中维持当前的优惠幅度不变,而如果优惠券使用比例大,那么在下一阶段可以选择关闭优惠券或进一步降低优惠券的优惠幅度;

3. 投放自动型广告,以转化率为依据,设置合适的竞价和预算,需要提醒的是,竞价可以根据投放情况逐步降低,但预算不要降得太多,即便到打造的最后阶段,竞价已经调整得很低,广告花费已经很少时,预算也不要低于30美元/天,这样设置可以减少广告预算太少对商品权重的破坏。

商品评价:收到8个以上的商品评价,注意维持好评数量和好评率,并根据销量的增长,保持2%-3%的留评率,或者每周增加1个商品评价。

QA:按照每周添加1-2个QA的节奏,直到数量达到20个左右。

总结:第4~5周的目标是BSR排名上升且进入Top 20,商品售价进入微利区间,从售价上看,商品开始实现盈利;关注的指标有销量、排名、流量。

第6周及之后 运营目标:Top(头部)区

销量:实现日均30单以上,销量相对稳定,排名也稳定在Top 20。

解决方案:

1. 随着销量的增长和BSR排名的上升,进一步提高价格,接近或达到预期利润水平,但和热卖商品相比,价格仍有竞争优势;

2. 设置优惠幅度为10%-20%的优惠券;

3. 自动型广告的竞价根据ACOS数值情况进行调整,如果ACOS数值接近毛利率,则广告竞价维持不变,而如果ACOS数值远高于毛利率,则广告竞价继续下调,以节省广告成本,同时要留意,广告订单数量下降至总订单数量的30%左右。

流量:每天100个以上。

解决方案:

1. 商品维持在稳定状态下不动;

2. 优惠券的优惠幅度保持在10%-20%,如果在上一个阶段的统计中优惠券使用比例过大,那么此阶段可以逐步停止优惠券的使用;

3. 自动型广告的支出继续减少,广告接近或达到广告投放的"三个30%"的目标,广告依然会为商品导入流量,但占比减少。

商品评价:累计收到10个以上的商品评价,注意维持好评数量和好评率,并根据销量的增长,保持2%-3%的留评率,或者每周增加1个商品评价。

QA:按照每周添加1-2个QA的节奏,直到数量达到20个左右。

总结:第6周以后的目标是排名稳定在Top 20,售价有稳定的利润;关注的指标有销量、排名、竞品。

常见问答 FAQs:

Q: 如何通过亚马逊螺旋式打造爆品?

A: 亚马逊螺旋式爆款打造实践主要包括5个阶段:激活销量、维护权重、排名卡位、微利区间和头部区。需要在42天内通过价格调整、优惠券设置、广告投放等手段,逐步推进商品销量的增长、排名的提升,最终达到稳定的头部区销售状态。

Q: 在亚马逊打造爆款过程中需要关注哪些指标?

A: 在不同阶段需要重点关注的指标包括:

1. 第1周:销量、流量、排名

2. 第2周:销量、排名、流量

3. 第3周:销量、排名、流量

4. 第4-5周:销量、排名、流量

5. 第6周及之后:销量、排名、竞品

通过调整这些关键指标,可以推动商品从初期的激活销量,逐步进入稳定的头部区销售状态。

Q: 为什么要在亚马逊螺旋式打造爆款?

A: 通过螺旋式的打造方法,可以有序地推进商品的销量增长和排名提升,最终达成稳定的头部区销售状态。这种方法可以帮助卖家有效地控制各个阶段的经营成本,获得理想的利润空间,是一种行之有效的爆款打造实践。

Q: 在亚马逊螺旋式打造爆款的过程中,如何控制经营成本?

A: 在不同阶段,需要通过动态调整价格、优惠券、广告投放等手段,来控制经营成本,确保在销量增长的同时,能够获得稳定的利润空间:

1. 在激活销量阶段,通过低价策略、高折扣优惠券等手段,快速拉动销量。

2. 在维护权重和排名卡位阶段,逐步提高价格,同时适度调整优惠力度,确保既能提升排名,又能获得一定利润。

3. 在微利区间和头部区阶段,进一步提高价格,降低广告投放成本,稳定商品的高利润状态。

通过这样的成本管控,可以在打造爆款的过程中,持续获得理想的经营收益。