面对客户的询盘，外贸新人常常不知道该如何下手，很大程度上源于业务员对自家产品不够了解。一位优秀的业务员不只会记忆产品的型号与价格，更能够从多方面熟悉产品的细节，帮助客户作出最佳抉择。

一、从产品的原材料学起

熟悉产品的原材料，非常有利于业务员更加深入地了解产品的特性和优势，在与客户谈判的过程中游刃有余。学习原材料知识需要从以下几个方面做起：

1. 不同档次的产品使用的原材料特性差异很大，需要加以熟悉和分辨；

2. 从物理及化学特性、使用特点、安全性等方面评估原材料的价值；

3. 原材料价格与公司的运作息息相关，有时决定着公司是否能够继续生产相应的产品，以及产品的市场价值；

4. 适当地发一些原材料性能相关的资料给客户，或让客户拥有选择原材料的余地，对获取订单非常有帮助。此时如果业务员能够把原材料相关的知识罗列出来供客户取舍，会让客户感受到你的专业性，对你好感倍增。

二、熟悉产品性能，同时要熟悉产品成本

熟悉产品性能不用多说，这是每一位业务员都需要掌握的专业内容，但对产品成本的熟悉则容易被外贸新人所忽略。

通常情况下业务员获得产品成本的途径较为单一，一般为领导或工厂上报的最低出厂价。但实际的产品成本价格往往会根据具体情况作出相应变动。有经验的业务员可以通过以下几个方面成本的判断推算出产品的总成本来：

1. 原材料成本（包括运输成本）；

2. 加工成本；

3. 产量；

4. 劳动力工资（包括工人、管理人员等人）；

5. 产品市场（包括销售情况、产品受欢迎程度等）。

熟悉产品成本能够帮助业务员推断市场行情、了解市场动向，从而更好地为客户服务。

三、一线观察，分类记忆

刚入职的业务员可以到产品的生产车间等"一线"场所观察产品的生产流程、产量、包装方式、发货情况等，以做到心中有数。大多数外贸公司的主营产品不只有一件，需要业务员分门别类地进行了解和记忆：

1. 首先熟悉产品的性能及外观差别，再慢慢了解更多相关细节；

2. 参观生产车间时可携带产品照片，通过照片与实物的对比加深记忆和印象；

3. 通过撰写报价单的价目表格来帮助自己熟悉产品不同型号间的区别和各自的优势；

4. 可以一对一地根据客户的不同需求和特点来撰写相应的开发信，寻求订单机会的同时能够从不同侧面了解产品的优势，可谓"一石二鸟"。

当业务员对自家产品烂熟于心，便能够在产品选择、目标客户筛选、问题排查、合同谈判等多个方面工作得更加有效和轻松。