文章标题：不相信供应商的第一次报价，用多次谈价来掌握采购价格谈判的主动权

文章简介：在疫情的影响下,许多采购员已经不知如何进行价格谈判。采购员必须明确几个关键的采购价格谈判决策要素,才能让企业站在最优的利润位置上。

经过将近两年多的疫情以后，许多采购员越来越不知如何谈价,这不仅是因为大环境所带来的起伏不定因素,同时还有供应商与企业紧密的博弈生存难度越来越大。

要想翘起采购价格的谈判杠杆,让企业立足于最优的价位利润,采购员必须大智若愚,明确以下几个采购价格谈判决策性要素:

01 不接受一次性报价,多次谈价才是王道

如今的市场环境供需环境越是低迷,供应商就越想以高价格出售产品。因此,供应商在第一次报价时,绝对不会报出最优价格。采购员应针对产品市场环境导向,以及采购急需程度,进行多次谈价,促成一个最优的交易价格。

作为采购员一定要明确,供应商的销售人员不会主动去提折扣,即便是长期友好的合作关系,他也不会自觉地提醒你可以优惠多少。这跟会哭的孩子有奶喝是一样的道理,只有不断地要求最低最优价格,供应商才肯拿出诚意来给价。

有一家玩具企业,其采购员就因为盲目相信长期合作的供应商,在其最新采购的材料价格审批时没有多加询问和核实,以致批量采购一段时间后,被公司审计部门其价格远高于同类比其他产品材料的两成,直接造成了公司采购成本损失。这是一些有经验的采购员经常容易犯错的误区,需要警醒和吸取教训。

02 深入分析供应商的报价

很多采购员只看供应商产品的价格来压价,而不会去拆分报价单。这就很容易让供应商在报价单原材料上做手脚,将很多"水分"加进原材料里面,乘机提高产品价格。

有一家冰箱企业,其采购主管发现,一家五金加工企业的面板报价升高,查看其前后报价单对比,发现其喷漆工艺单价提升了近两成,经过交涉,供应商的业务员狡辩是外包厂家加价,可经过冰箱企业的采购主管多方调查,其喷漆外包厂家并未提出加价,而是供应商为了提升盈利而做的价格水分调价。如果采购主管和采购员一样没有多留心眼去再次询问和调查,就很容易被供应商蒙混过关。

03 尽量减少弹性项目的报价加入

全方面合理谈出最优价格,采购员仔细研究就会发现,供应商喜欢在报价里面加入一些弹性项目来掩人耳目,甚至可以说是陷阱。这种报价策略,往往让供应商不声不响地获得更丰厚的利润。这些弹性项目比如运费、加工费、服务费等等。稍不注意,企业就会付出更高的采购成本。

比如一家机械加工厂,其钢材企业的报价单里,都会包含运费价格,原先都是根据订货的量来折算运费,后来钢材企业表示地域远,油费贵,需要按车次来计算。机械加工厂的采购部门认为都是老合作关系,价格应该差不了多少。可一算不知道,新设置的按车次价格远高于以往运费的价格三成,而且供应商十分聪明,每次出车,除了机械加工厂的货物,还顺带运输了交给其他家的货物。但存在拿错货,甚至增加运输撞击受损的风险。这种摸棱两可的弹性项目,让供应商钻了空子来挖坑给加工厂,令加工厂的采购成本无形递增了许多。

04 谈价不等于压低成本

采购员在谈价的,一定要明确不是一味的压低价格就好。要知道,供应商你给多少钱他都能做出你要的产品,关键就在于质量。如果很低价格都能做出来,那就只能在偷工减料上下功夫,这样反而不利于企业产品的稳定性。

一家电脑企业,其电子线路板供应商为了满足其采购部门所谓的最低价格,偷偷更换了国际品牌的原材料元器件,改国产价格便宜质量不稳定的元器件。虽然做出的产品功能工艺一样,价格还便宜了一半,但是性能质量不稳定,电脑线路板烧坏的频率加大。以致最终客户频频投诉电脑企业质量不过关,烧坏电脑。这样的贪图采购成品便宜而造成的后续经济损失,实在是得不偿失。

综上所述,企业的采购部门要全方位的分析和把控采购成本,牢牢抓住采购价格的谈判杠杆,让企业与供应商之间达到一个最优利润点,提升对供应商报价数据的敏感度,让企业的采购成本合理有效地降低。

作者：李杰 来源：CPSM博润顾问

原题：采购价格的谈判杠杆