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酒店确定目标市场是酒店经营策略中至关重要的一环。以下是确定酒店目标市场的五个关键步骤:
1. 初步确定经营范围: 酒店作为一个多元化的商业实体,涵盖了客房、餐饮、会议、娱乐等多个服务领域。根据国际标准,客房和餐饮服务通常占据酒店收入的大头,分别约为50%和30%,其他服务则占20%。不同的酒店根据自身特点,这些比例会有所变动。因此,酒店经营者应首先聚焦客房和餐饮服务,确保这两个核心项目的成功运营,然后再考虑其他服务项目。营销策略也应围绕这两个主要项目展开,同时对市场进行细分,为这些项目寻找合适的目标客户群体。
2. 制定市场细分因素表: 市场细分是识别和理解不同客户群体的关键。细分因素可能包括地理位置、人口统计特征、消费行为等。酒店营销人员需要综合考虑这些因素,避免单一视角,制定细分因素表,以此为基础划分不同的市场细分。
3. 进行市场细分的定性分析: 定性分析关注细分市场的特性,如消费者的消费态度、价值观、市场发展趋势、变化情况以及专家对市场的看法。这有助于营销人员深入理解各个细分市场的独特需求和潜力。
4. 进行市场细分的定量分析: 定量分析通过具体的数据来衡量和预测市场的容量和潜力。常用的分析方法包括统计图示法、均数分析法、交叉影响分析法等。
5. 评估细分市场,确定目标市场: 在完成定性和定量分析后,营销人员需要根据市场细分评估的原则,对潜在的目标市场进行深入评估。这包括考虑市场吸引力、服务可行性、竞争优势等因素,以确保选定的目标市场与酒店的资源和能力相匹配。
通过这五个步骤,酒店可以更精准地定位其服务对象,制定有效的市场策略,从而在竞争激烈的酒店行业中获得成功。
