本文从一名毕业生的创业经历切入，探讨了推销过程中的关键环节和技巧。通过介绍推销人员在接近客户、预备工作以及具体推销方法等方面的重点和注意事项,为读者提供了实用的销售技巧。

任务四　推销接近

开篇故事

破釜沉舟从头再来

——记某职业技术学院2010届毕业生郑江

2010年从学校毕业后，郑江这个重庆小伙子就留在温州创业。现在，他已经注册成立了两家公司，一家是温州浩然贸易有限公司，主要经营男鞋进出口生意；另一家是乐清维尔曼鞋业有限公司，是专业的网络供应商，主要客户群是网络上的小买家。郑江在大学期间有过成功的赚钱经历，也有经营失败的项目，使自己亏得连学费都交不起。他曾经想过把江浙一带的农业机械优势资源引到西南地区进行跨区作业，为跨区作业提供食、住、业务洽谈和沟通等综合服务。郑江联合几位同学，总共投入4万多元，就在准备展开该项目的时候四川发生了地震，他们的投入全都打了水漂。

那年暑假，郑江带着失落回到重庆老家，他回家后接连几天足不出户，还是学生的郑江所受到的打击一度将他击垮。郑江的异常引起了外公的注意，为了让他从失败的痛苦中走出来，外公外婆特意带他去外面旅游。外公是个有42年教龄的老教师，深谙开解之道，几天下来，外公的鼓励、外婆的关爱让郑江重新鼓起了勇气。

"外公告诉我，河长有深潭，路长有曲折，山高有陡坡，关键是要吃一堑长一智，跌倒了要重新站起来。"如今，郑江已能用云淡风轻的语气来讲述自己那段痛苦的经历。为了把下学期的学费赚回来，他决定到重庆市区打工，他说："学费是自己亏的，就自己去赚回来，赚不回来就不回学校读书了。"

几番思索后，郑江和他的3个朋友决定去销售银行信用卡，因为销售是赚钱最快的行业之一。他们一起到兴业银行信用卡中心应聘做信用卡业务，银行承诺销售量达到一定数量后有固定工资，并给他们较高的提成。7天过去了，他们没有推销出一张卡。接下来的生活更加拮据，身上已经没剩下多少钱了，每餐只能以馒头和泡面充饥，步行能到的地方绝不花钱坐车。他们吃的"闭门羹"不计其数，被人赶出来更是平常之事。

不放弃就会有奇迹发生，两个月时间，他们一共跑了46000多个办公室，一共推销了1670多张不同额度的信用卡，算下来每人分到8750元。学费够了，自己终于可以回到温州继续读书了，这一刻郑江深深沉浸在幸福之中。郑江深刻地明白了一个道理：无论做任何事情都有一个循序渐进的过程。挫折也是一种收获，经过这次挫折，他拥有了看世界的新视角，拥有了永不言败的斗志和毅力。

资料来源：何伏林，吴新芳."两创"教育看高职——浙江省七所院校创新创业教育的探索与实践.北京：现代教育出版社，2012.

推销思考：郑江的故事给你什么启发？如果是你去做信用卡推销，你如何开展客户接近？

4.1　做好顾客约见工作

现代推销原理告诉人们，约见拜访是推销人员事先征得访问对象同意接见的行动过程。约见拜访作为接近推销对象的基础和前提，是整个推销活动过程的重要环节。通过约见，推销人员才能成功地接近准客户，顺利开展面谈；推销人员还可以根据约见时客户的初步反应来进行推销预测，为制订面谈计划提供依据；此外，约见有助于推销人员合理安排时间，将推销计划落到实处，大大提高工作效率。但是，约见顾客并不是一件简单的事情，推销人员必须掌握相应的策略和技巧，做好相应的准备工作才能顺利达到目的。

一、约见顾客的准备

"不打无准备之仗"是推销工作的一个重要原则，要想获得与顾客见面的机会，顺利开展推销洽谈，推销人员必须做好充分的前期准备工作，一般包括深入地了解顾客和充分的思想准备两个方面。

（一）做好事前调查，充分了解顾客

1.了解顾客本人资料

无论是推销个人消费品还是产业用品，推销人员都是在与人打交道，即使对方是一个由多人组成的采购中心，推销人员也是在与其中的决策人约见、洽谈，因此凡是与人交际、沟通的技巧都可以运用到推销活动中。不同的人在客观上存在着很大的个体差异，推销人员如果能事先了解他们的个性、爱好、习惯、厌恶等，就能投其所好，避其所恶，并以此为依据运用不同的方式和技巧去约见不同的顾客，提高约见成功率。推销人员应了解的顾客背景资料如下。

2.进一步确定顾客的需要

在顾客资格评审和验定过程中，推销人员初步判断顾客对推销产品有需要，但是顾客有可能通过购买替代品或竞争对手的产品来满足这种需要，因此在约见顾客之前和约见顾客的过程中，还要进一步判断顾客的需要是否能指向本企业的产品。推销人员可以用以下步骤去观察、判断：

（二）做好思想准备，保持良好的心态

在约见顾客之前，推销人员要做好充分的心理准备，因为约见请求被顾客拒绝是经常发生的，这时推销人员不要丧失信心，不要让受挫感扰乱真正的机会，而要把每一次拒绝看作是一个台阶，一级一级迈上去就会见到真正的客户。

二、约见顾客的工作内容

任何推销过程中的约见，都必须考虑以下四个问题。

（一）确定约见对象

进行推销约见，首先要明确访问对象。如果推销的是个人家庭用品，访问对象容易确定；如果推销的是大型产业用品，推销人员将面对一个采购中心，这时最理想的情况是能够直接约见决策者。

（二）告知约见事由

任何人都不会接受没有理由的约见，特别是在双方还不十分熟悉的情况下，所以推销人员在约见访问对象时，必须告诉对方访问的原因和需要商谈的事项，使对方有所准备。

（三）选择约见时间

推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼；另一方面要培养自己的职业敏感。

（四）选择约见地点

约见地点的选择对于约见的成功与否也起很重要的影响作用。约见的理由、对象不一样，约见的地点也应有所不同。基本原则是方便顾客、有利推销。

三、约见顾客的方法

约见的过程，实质上是推销人员与推销对象信息沟通的过程。因此，信息传递的方法也就是约见的基本方法。

（一）电话约见

电话约见是现代推销活动中常用的方法，它的优势在于能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。

（二）信函约见

这是销售人员利用书信约见客户的一种联系方法。信函约见的优点在于可以畅通无阻地进入顾客的办公室或住所，避免了推销人员用其他方式约见顾客时遇到的层层人为阻碍。

（三）当面约见

这是销售人员对客户进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，也极为常见。当面约见的优点是可以通过见面观察顾客，与之交流感情，有经验的推销人员会给顾客留下良好的印象，使顾客愉快地接受约见。

（四）委托约见

委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，简称托约。转托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人士最为合适。

（五）其他约见方法

除了上述几种常见的约见方法，推销人员还可以采用一些其他的约见方法,如产品接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、戏剧化接近法、提问接近法、请教接近法、馈赠接近法、赞美接近法、调查接近法等。

总之，推销人员在实际的工作中要根据不同情况灵活运用各种约见方法,以提高客户接近的成功率。