做电商已经接近八年时间了,经常遇到创业初期有很多问题的小伙伴,他们咨询的问题里面,有很多都是关于选品。今天就跟大家分享一下我对于选品的理解,希望对正在电商创业的小伙伴们有所帮助。

选品确实很重要,但最关键的还是要结合个人能力。无论什么样的产品,都有做得非常好的卖家,也有怎么做都做不起来的。同样的产品为什么会产生这样的差距?因为能力。

创业一定要尽可能去发挥个人优势,让优势最大化。要做狙击手,而不是敢死队。选品结合个人优势,才能发挥出最大效果。别人能做成功的产品,给你未必能做成功,所以一定要对自己的优势首先有所考量。

关于选品,在项目进展的不同时期有不同的注意点。初创期关键是选好方向,缩小范围;运营期也要选品,这时候选的是竞争和定位;成熟期再选品,选的是经营战略了。

我们先来聊聊,初创期怎么确定行业方向。

什么是爆款?

选品是为了什么呢?为了日后运营的时候更轻松,为了增加创业赚大钱的概率值。这很容易让我们想到一个概念,那就是"爆款"。

我们经常提到"爆款",但究竟什么是爆款?如何定义呢?大约就是一个产品销量大、流量大,大到足以支撑整个店铺的销售,那它就可以被称为爆款。

那么,爆款怎么打造呢?依靠直通车推广?或者低价跑量?还是由资本牵头,砸广告、请代言人?这些方法或许有用,但是离不开一个大前提,那就是买家愿意为这个产品买单。

无论任何一种形式的推广,本质上都无法让买家掏钱,只能增加产品的曝光,它只是影响到,这个产品是被1个人看到还是一亿个人看到。那什么决定了买家是否买单呢?答案是——产品本身。

所以我常说,运营是策略,好产品是策略的根基。大家不要高估运营的能力和价值,你从批发市场随便拿点儿货,从大厂挖个运营总监过来他也卖不出去。好的产品就像千里马,不是被训练出来的,而是被挑选出来的。这就是选品的意义。爆款会不会爆,取决于它有没有爆款基因。我们要做的是让自己成为"伯乐",挑出那匹千里马。

如何选品?

那么,怎么选品呢?我从4个不同的角度,来给大家分享四种不同的选品方法,帮大家先找到方向。这四种选品方式分别是:优势、数据、兴趣、需求。这里面没有对错,只有适合。

优势选品

首先来说优势选品。在我看来,这是一种对后期运营最友好的选品策略,当然,难度指数也是五颗星的。

优势选品分为成本优势和价值优势。这两个概念来自于一本西方的书,叫《极简法则》。在这本书里,作者观察了很多成功创新的产品,发现他们惊人的两个共同点,那就是要么价格极简,要么价值极简。

价格极简就是成本优势。指某个产品在供应链端实现了生产创新,以致于大幅缩减生产成本,最终哪怕是产品在销售价格极低的情况下也能实现盈利,通过低价、低成本建立护城河。

还有一些创业成功的典型,就是利用成本优势打开市场,比如义乌的电商企业,经常一上来就是价格战,直到把其他商家逼的退出。

价值优势是指产品在技术端、功能端实现了创新和突破,由此建立了竞争壁垒。比如手机领域的苹果、路由器领域的TP-link,电吹风里面的飞科,翻页笔领域的诺为等。这些品牌在价格上并没有优势,甚至比同类产品卖的要贵,但是他们依然能够占据行业大部分份额。

数据选品

再说数据选品。优势选品看的是实力,数据选品看的是眼光。创业,短看优势,长看趋势。没有任何方向的时候,不妨先从趋势入手,然后用数据来论证这个趋势是否真的存在。

当你感觉自己发现了机会,但是又不太确定的时候,就去看下数据。数据分析有很多入口,比如百度指数、阿里指数、生意参谋等。

比如垃圾分类,垃圾分类垃圾桶在6月份的时候搜索人气每周增长比例都在200%~300%之间,1688上的批发热度也开始出现增长趋势,整个行业在爆发的风口上。有些卖家看到了机会,随即布局这项业务,迅速引爆了整个类目的流量。

兴趣选品

接着我们来说兴趣选品。各大优秀电商人都有一个共识,那就是兴趣是支撑创业之路的最持久动力。

但是这里有一个误区我有必要提醒你。不是所有的坚持都有结果,也不是所有的兴趣都能赚钱。能赚钱的兴趣,是那些能和市场需求匹配上的东西。只要有需求,哪怕再奇葩,都有可能做成一门生意。

所以,如果你的兴趣能够有市场需求,不妨大胆尝试一下,通过电商把它推广给更多志同道合的人。同时,还要考虑到如何实现标准化生产,避免因为做原创而束缚了自己。

需求选品

最后说需求选品。这是最难以做到,但是最靠谱的。

需求选品就是从买家需求出发,通过资源整合,在店铺内用产品打造出流量闭环。分为四步:

1. 确定用户画像,也就是我的产品要卖给谁?他们有什么样的消费特征?

2. 需求分析,就是,他们购买这个产品要解决什么问题?

3. 做产品延伸,进一步满足用户需求。

4. 提炼优势,与竞争对手区隔开来。

总之,四种选品方式无所谓对错,关键看你的能力和哪一种更加契合。商业的世界里,没有标准答案,只有优选项。

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