在电商行业,运营技巧是决定店铺成功的关键因素之一。本文总结了50条电商运营技巧,从定位、顾客、产品、运营、推广、客服、竞争和数据分析等方面,给出了详细的分析和建议,助你运营得更出色。

一、定位

1. 开店前首先需要考虑清楚3个问题：

你有什么产品？你要卖给谁？你有什么优势？

2. 开店说到底就是竞争，你有实力跟同行竞争就可以成功。

例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。

3. 如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。

此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

4. 到底要开一个什么类型的店铺？

旗舰店？专卖店？还是C店？可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店;2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的;3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店;4)如果没有任何优势,劝你不要开店。

5. 你要了解你的类目。

刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。

6. 你需要成为自己店铺的第一位消费者。

设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢？所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。

7. 你的店铺要有故事。

现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺?

二、顾客

8. 刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人。

1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们。2)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。

9. 经常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。

1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去2)。当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因,方便让你做成正确的调整。其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现。

10. 做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。

1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营,你会避免很多低级的失误。2)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。

11. 做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。

在你按照上面这条做了一些事情之后,接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了。

三、产品

12. 产品要考虑利润率。

1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。

13. 决定利润率第一个因素是价值,而不是成本。

例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方？1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。2)用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。3)有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。

14. 决定利润率的第二个因素是吸引力。

吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力？1)提高质量;2)增加功能;3)提高服务;4)提供赠品;5)提高品牌知名度。

15. 决定利润率的第三个因素是成本。

成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有:1)寻找更上游的货源;2)大批量进货;3)部分工作使用兼职员工,例如设计;4)入驻孵化园可以节省房租。

16. 决定利润率的第四个因素是竞争。

竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。

17. 运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。

如何打造爆款:1)了解顾客群的需求;2)提高产品的价值;3)提高页面的吸引力;4)优化好宝贝标题;5)适量刷单并优化好评价;6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买;7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量;8)通过店内关联推荐给爆款更多销量;9)提高关键词排名增加更多自然流量;10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量;11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源;12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。13)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。

18. 店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。

例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;

四、运营

19. 运营的第一个核心是转化率。

提高转化率的方法有:1)提高产品的吸引力,可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑;2)提高页面的美观度;3)提高产品的销量,不要出现0销量的产品;4)提高好评的数量和质量,降低中差评;5)吸引精准流量;6)多跟顾客互动;7)提高客服的聊天技巧。

20. 有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:

固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有:1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯;2)可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量;3)处理滞销品或者清库存。

21. 店铺吸引的流量越精准越好。

可以使流量更精准的方法有:1)确定店铺和产品定位,重点针对精准潜在顾客做宣传,例如你卖的是高端产品,尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2)分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高,并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。

22. 运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好。

例如:先通过老顾客或者钻展测款,测出一款点击率和转化率比较高的宝贝;然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价;接下来对老顾客进行促销,随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动,同时进行付费推广;

23. 运营的第二个核心是流量。

提高流量的方法有:1)付费推广是最直接的流量来源,在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度,正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量;2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量,不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度,影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率,这三点做好了自然流量就不会差。

24. 提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度。

提高的方法有:1)产品质量过关;2)发货速度过关;3)购物体验好;4)客服回复及时且态度好;5)售后问题处理得当;6)赠品多或好到让客户惊喜;

25. 顾客的评价要经常留意

因为从顾客的平均中可以看出很多问题,例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整,可以提高顾客的满意度。

五、推广

26. 推广的核心是点击率。

为什么要提高付费推广的点击率?1)点击率越高的人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大;2)直通车的点击率越高,质量得分会越高,从而降低点击单价;3)钻展的点击率越高,点击单价越低。

27. 如何提高点击率呢?

1)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元素?是质量、价格、品牌还是其他的?2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,最终选出点击率高的推广素材。3)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材。4)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高