在外贸行业中,每个客户都有其独特的需求和处事方式,因此如何有效地跟进和谈判,一直是外贸从业者需要不断学习和提升的技能。本文将从几种典型的客户问题案例出发,分享外贸人应该采取的思维方式和相应的解决办法。

一、面对"骗样"客户,如何跟踪？

在参加展会时,有客户表示从未购买过我们的产品,但事后却在竞争对手的网站上发现了我们的产品。这种情况下,是否可以认定客户有"骗样"的嫌疑?对此应该如何跟踪?

解决思路:

我们不应该过于武断地认定客户有"骗样"的行为。做生意,每个人都有自己的考虑。客户可能是与竞争对手有稳定的合作关系,但仍想寻找备选供应商。即使客户没有立即回复您的邮件,也不代表他就不感兴趣。保持耐心和正常的跟进,才是正确的态度。

二、报完价格后客户不回复,该怎么办?

另一个客户在网站上也销售着我们的竞争对手产品,此前也曾向我们询价。但在我们给出报价后,客户就不再回复。是我们的产品不够有吸引力,还是客户只是想压价?接下来应该如何吸引他的兴趣?

解决思路:

客户报价后不回复,通常有以下几种情况:

1. 客户只是想压价,等待你主动降价。这种情况下,不能急于让步,而是可以提供其他类似价位的方案,让客户自行选择。

2. 客户确实觉得你的价格太高,与他的预期差距较大。这时可以循序渐进地降低价格,直到找到客户的底线。

3. 客户可能是因为其他事务忙碌,暂时无暇顾及你的产品。这种情况下,可以先用平等的态度沟通,如果沟通无果再考虑降价。

总之,跟进和谈判都需要我们设身处地思考客户的心理,才能制定出切合实际的解决方案。

三、如何帮助价格敏感的客户增加预算?

有一个意大利客户,由于预算有限,一直无法就价格达成一致。作为做碳纤维车架的供应商,我们已经给出了最低价,那么如何说服客户增加预算呢?

解决思路:

首先要分析清楚客户说预算不足是真实情况,还是只是一种砍价的借口。可以考虑为客户提供替代方案,比如更换材料以降低成本。同时也要从客户的角度出发,替他们考虑解决方案,让客户直观感受到产品的价值。

四、如何应对"失联"的潜在客户?

之前曾经联系过一家美国客户,对我们的产品很感兴趣,并要求我们提供检测报告。后来我们提供了报告,但客户却不再回复任何消息。他们网站上只有一款类似的产品,且价格很低,让我摸不着头脑。这种情况该如何解决?

解决思路:

遇到这种客户无故"失联"的情况,最关键的是要全方位了解客户的真实情况,不能只凭猜测。可以通过各种渠道搜集客户信息,并根据实际情况采取针对性的跟进策略。不要盲目地死记硬背跟进方法,而是要灵活运用,根据客户的反馈不断调整。

五、跟进不是死记硬背,而是一种心智方式

以上几种案例,都提醒我们外贸人要掌握正确的思维方式。具体的解决办法因人而异,关键是要不断学习和积累经验,对客户有深入的了解。只有这样,我们才能在谈判中占据主动,赢得更多尊重和筹码。

另外,值得一提的是,LinkedIn作为外贸人重要的客户开发渠道,近期在中国大陆进行了改版,给很多人的工作带来了不便。但只要按照正确的方法操作,就可以继续在LinkedIn上开发客户资源。希望大家能够持续关注相关信息,提高自己的专业能力。