在商业咨询的工作中,我有机会接触到很多创业者。有些创业者在介绍他们的产品时,会询问我对产品价格的建议。我发现一些创业者在制定产品价格策略时存在一些误解。本文将从消费者价值感的角度,探讨产品价格应该由什么因素决定。

功能价值

什么是功能价值?简单来说,就是产品能否满足消费者的基本需求。比如街头小贩卖西瓜,他直接打上"甜得舍不得卖"的广告牌,这是消费者能感知到的功能价值。再比如,当你爬山后饿得不行,急忙找到餐馆点了三个大馒头填饱肚子,馒头带来的就是功能价值。

然而,如果仅仅满足"吃饱"这个基本需求,所有食物的价格应该是一样的。因此,价格成为了一个非常重要的竞争因素,我们用"性价比"这个词来更准确地描述这种情况。性价比指的是在品质不变的情况下,价格更便宜;或者是在价格不变的情况下,品质更好。

体验价值

什么是体验价值?还是卖西瓜的例子,当小贩推出了"半个西瓜+勺子"的新卖法时,就为消费者带来了便利的体验,这种差异化就创造了体验价值。

我们知道,中国经济发展中存在"山寨"问题,很多同行或外行都会模仿热门产品,导致同质化严重。而能提供独特体验的企业却相对较少。这也是为什么"山寨中国"和"中国制造"的名声一样响亮的原因之一。

个性化价值

什么是个性化价值?到了七夕情人节,西瓜小贩又推出了"心形"西瓜,这种个性化产品就能满足消费者的特殊需求,体现了个性化价值。

个性化需求是这个时代最高级、最昂贵的需求。个性化产品能让用户感知到最稀缺的价值。比如红领西服公司,提供互联网上的个性化定制服务,满足了每个人的私人定制需求。

总的来说,产品价格应该由消费者能感知到的价值来决定。功能价值、体验价值和个性化价值,是消费者感知价值的三个层次。价值越稀缺,价格就越高。企业需要从用户视角出发,提供更有价值的产品体验。