不同类型的客户,其痛点和关注点也存在差异。做好针对性的跟进,可以提高成交率,维系良好的客户关系。

不同类型客户的特点和跟进策略

1. 制造商\u0026品牌商

此类客户最关注"门当户对",关注合作对手的经营历史、公司体量和规模。对合作方式要求高,如付款方式、垫资等。有严格的内部供应商审核流程。在营销时需要突出公司平台实力和大品牌背书。

2. 批发商

此类客户注重起订量、价格和发货响应速度。大订单会给他们带来囤货压力,属于小B客户性质。在营销时要强调起订量小、减少试错成本,提供一件代发是他们最喜欢的。

3. 经销商

此类客户最关注能为他们带来的好处,如经销价格、保护政策、公司影响力等。营销时要向他们灌输你能给他们带来的收益。

4. 商超 \u0026 连锁

这类客户最关注质量和行业背书,有严格的供应商审核流程和付款方式要求。在营销时要强调大商超的背书、灵活的付款方式以及工厂资质等。

5. 贸易商

此类客户最关注价格、原厂,其次是反应速度和沟通成本。他们普遍体量不大,订单种类杂。营销时要强调厂家价格和专业度的优势,体现对他们的重视。

6. 集成 \u0026 承包商

这类客户最关注供应商的资源整合能力和专业度,因为他们不是对每个产品都很专业,希望省心省事。营销时要强调供应链整合和质量综合把控。

不同情况客户的跟进思路

1. 已报价的客户:及时确认报价是否收到,了解客户对报价的想法。如有疑虑,补充同行价格对比和优势说明。

2. 态度不明确的客户:深入了解客户需求,重点阐述产品/服务的核心优势,让客户看到购买的好处。

3. 已成交的客户:注重后续跟进和维护,根据需求适时向其推荐新产品/服务,获得回头客和新客户推荐。

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