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要想提升门店销售业绩,必须从两个方面着手:客流量和客单价。在客流人数充足的情况下,就需要通过门店形象、服务礼仪、销售氛围、商品组合和陈列、关联销售、销售流程等各方面的优化和提升来提高客单价,其中,销售流程的把握最为重要。
经典的销售和服务流程可以分为七个环节,即主动等待,捕捉机会;接近顾客,创造契合;探寻顾客,挖掘需求;立体展示,固化需求;化解异议,建议购买;临门一脚,关闭成交;顾客赠言,超越期望。店长可对门店顾客沟通各阶段的人数进行统计,分析得出流程中顾客流失率最高的环节,并对这些环节进行有针对性的优化;也可以通过员工个人的顾客接待数据分析每个员工的弱势所在,从而进行个性化的专项培训。如此步骤循环往复,不断优化最弱环节,就一定能够提升门店业绩,并使门店团队的整体素质和能力得到提高。
