外贸谈判是指国际贸易活动中不同的利益主体，就未解决的贸易问题，沟通不同意见，提出各自方案，进行磋商讨论，最终达成双方满意的一个协调过程。

外贸之所以如此重视谈判，是因为每一笔业务都是经过谈判得来的，只不过有些较为简单，有些较为复杂而已，尤其是当涉及到金额很大，产品较为复杂或者较为精密的单子，谈判就尤为重要了。

外贸谈判的特点

1. 经济利益性：所有谈判活动的原因都是为了实现一定的目标和利益。

2. 法律性：谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。

3. 政策性：商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。

4. 惯例性：每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。

5. 复杂性：不同国家的谈判者由于文化和政治环境差异，价值观、思维方式和风俗习惯有所不同，使影响谈判的因素增多，导致谈判的复杂程度更髙，成功的难度增大，语言和行动上稍有不慎，就会导致对方不满，使谈判破裂。同时，受国际贸易跨国经贸活动的影响，涉及的谈判内容比较复杂，如：国际金融、会计、保险和运输等，这就对谈判者在专业知识方面的要求相对提高。

外贸谈判过程的四个阶段

根据国际贸易业务活动的进展，外贸谈判过程分为四个阶段：准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。

1. 准备阶段：

- 目标(Purpose)

- 计划(Plan)

- 进度(Pace)

- 个人(Personalities)（谈判各方代表）

2. 开局阶段

3. 磋商阶段：

- 询盘

- 报价

- 还盘

4. 成交阶段

外贸谈判前的几点建议

1. 要注意做足客户调查。

2. 对商品进行充分的调研。

3. 制定一个可行性高的谈判方案。

4. 合理选择谈判组成员。

外贸谈判过程中的几点建议

1. 要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

2. 谈判依据应贯彻我方的草案。

3. 要精确搞清对方的谈判意图。

4. 尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。

5. 谈判过程中一定要注意讲话的方式。

6. 一定要注意对底价的保密工作。

客户谈判中的几个要点

1. 要有良好的谈判心态

2. 学会包装销售自己

3. 做好公司的包装

4. 揣摩客户心理

5. 注意谈判尺度

6. 预留杀手锏

7. 掌握主动权

在谈判过程中，任何一点都很重要。对于公司和贸易支持机构而言，了解流程，规则和商业影响至关重要，这样才能影响决策。