大部分跨境卖家的创业故事都始于eBay或亚马逊等大型电商平台。这些平台帮助他们解决了触达消费者、接受订单、配送、跨境转账等一系列问题。2013年左右,亚马逊入驻红利期和跨境电商腾飞黄金期到来,许多中国卖家找到了渠道把商品卖到海外市场,抓住了这个风口。

但是,仅仅入驻平台就能一劳永逸吗?接下来让我们看看典型的亚马逊小卖家在摸爬滚打中的前进之路。大多数新手完成注册后,就开始简单装修店铺,把随便找来的货品上架,等着收钱。但最后发现,完全没有流量进入店铺,收益微乎其微。

下一步,他们开始思考如何求变。一般会围绕两个问题思考:如何让更多流量进来?如何让用户买我的东西?对于很多新手来说,特别是没有做过国内电商的小白,常见的做法是不断拓宽货源,尽可能多地增加新品,以量取胜。这就是为什么一些刚开始做跨境的朋友周末都很难约出来,因为他们正在疯狂地上架商品。

这种"铺货模式"的底层逻辑是:既然不知道做什么能火,那就什么都试一试,蒙的次数多了总能出爆款。成功出了爆款后,再集中火力经营这个品类的产品,逐步做大做强,甚至建立自己的平台。这种模式确实很适合小白操作,风险也相对较小,但近年来也暴露出了不少问题。

首先,平台会对这种"杂货铺"式的店铺感到困扰,因为很难给它贴准确的标签,流量分配也会变得混乱。此外,平台也开始整治和监管这种大量新手堆积产品的乱象,流量倾斜不如以前了。再者,这种模式学不到太多东西,对于想跳槽到大跨境企业的人来说,竞争力也越来越弱。

于是也兴起了另一种思路:彻底研究平台的流量规则,充分利用规则来赚取利润。这种思路下,很多卖家开始疯狂看文档、交友圈内人士、报各种培训班,试图摸清亚马逊的流量分发规则。最终发现,除了蹭热点热词之外,最重要的就是销量、转化率和好评率三个指标。

为了最大化利润,不少人开始采取刷单和刷好评的灰色产业链手法。这引发了平台的严厉打击,随后一些新兴平台如Fanno、Shopee、Lazada等也应运而生,吸引了不满亚马逊的卖家。但这些新平台也逐渐暴露出自身的问题,如针对的市场太奇葩、垃圾流量过多等,使得很多中小卖家再次碰壁。

这促使卖家意识到,为了长远发展,还是要自立门户,走独立站模式。独立站可以摆脱平台的束缚,但同时也需要自己解决收款、物流、信息存储等问题。最关键的是如何获得流量,这催生了一批海外投手/社媒营销从业者。但这些人的专业水平和竞争力也不太高,有的人干脆采取了"货不对版"的欺诈模式。

总的来说,跨境电商行业正经历着持续的内卷和洗牌,监管日益严格、利润空间下降,各路人马正在激烈博弈。要想在这个行业生存下去,精品化、本土化和品牌化或许是不错的出路。未来还会有哪些新趋势和新玩法诞生,我们拭目以待。