近期是外贸圈的展会旺季,广交会、香港展、上海展、宁波消博会等接踵而至。展会结束后,我们会持续跟进客户,进入客户拜访流程。今天我们就来详细分享一下海外客户拜访公司的接待技巧。

不是任何老外都是客户

客户接待需要一定的公司资源和资金投入,海外客户进入公司工厂也会涉及商业信息获取,因此我们需要事先进行客户筛选。现在外贸圈主流的业务开拓模式是电商和互联网渠道,带来了很多商业信息的随意性。很多外贸公司认真接待了一些通过互联网获取的海外客户,但最终并未获得实际订单。还有一些价格敏感性客户,一般会同时选择6到8家同类供应商进行比较,外贸业务员容易忽视自身产品和企业核心竞争力。

我们公司的客户价值分析和接待流程

对于海外客户来访,我们会先进行客户价值的分析和梳理,了解客户的含金量和价值,以此决定是否积极接待。对于一些低质量、成交性较差的客户,我们会选择普通或不积极接待;对于恶意套取样品和信息的采购商,我们会及时识别并果断拒绝。

如果认定客户属于优质海外客户,我们会有一套详细的接待流程:

1. 确认客户拜访时间、航班信息、来访人员及其职务,并在客户来访前3-4天再次确认。

2. 提前确定客户在中国的行程表,安排好公司的司机和业务主管。

3. 用标准的"别克商务车"接待客户,不必刻意选择豪车。

4. 原则上由客户承担酒店费用,如为新客户,则公司承担400-500元的就餐费用。

接待海外客户的技巧

接待客户时,我们可根据客户的国家文化和性格特征送一些小礼物。进入公司或工厂后,安排专人陪同,尽快进入核心业务谈判环节。谈判建议在多媒体会议室进行,并做好记录。谈判结束后,公司派司机送客户到酒店或其他地点。对于客户提出的晚间安排要求,我们会因应客户的价值和私人关系而定。

接待注意事项

1. 接待服装要正装,商务风格,切忌随意。

2. 工厂参观要有明确的流程,合理保护商业信息。

3. 尊重客户的文化和风俗习惯。

业务谈判环节

客户愿意来公司谈判,说明其有较大的下单意向。我们提前要复盘客户的沟通历程,针对其感兴趣的产品做好充分准备。先在会议室观看公司宣传片,然后重点阐述感兴趣产品的性能和应用,然后去车间参观。

谈判过程中,业务员要耐心解答客户的疑问,并主动收集客户的行业信息。遇到技术或价格问题,要及时让公司主管参与解决。谈判技巧要到位,保持专业、礼仪、幽默,化解谈判僵局。

海外客户接待材料清单

接待客户需要准备的材料包括:

接待客户的机场展示牌

• 送客户的小礼物

• 会议室的数码相机、多媒体展示

• 产品样本、样品、报价单

• 谈判笔记本、计算器、标签纸

• 欢迎牌、公司证书、荣誉等

希望以上内容对您在海外客户接待方面有所帮助。祝您生意兴隆,恭喜发财!