109
在所有职业中，销售是大家公认的最具挑战的也是最能体现价值的工作岗位之一。很多人会认为做销售很难、压力很大、底薪低、生活保障度低，还要经常外出、露面，并时常遭遇拒绝,因此不敢尝试这份工作。其实这些想法都是人们给自己找的借口和理由。只要能够做到"人与销售融为一体",做销售一点都不难,而且会很受客户欢迎。接下来,我将分享"人与销售融为一体"的销售推广理念。
在销售推广过程中,客人常常会询问价格,而真正成功的销售是先与客人聊价值观。价值观包括个人的价值观和企业的价值观。个人价值观的传递需要销售人员自身体现。通过各种事例,让客户感知你是一个值得信赖的、负责任的、有服务意识的人。这样客户才会信任你,甚至相信你推荐的产品。聪明的销售会先让客户了解自己的价值观,同时传递自己积极向上的价值观。企业的价值观则通过产品的展现来传递。客户认可你的价值观就意味着获得了初步信任,有了这份信任,客户才会相信你所说的。接下来你再分享企业的价值观,让客户了解所属公司是一家有担当、有社会责任感的企业,客户就会对企业的价值观产生认同,这样你就获得了第二份信任。有了这两份信任,你就有更大机会达成交易,完成销售推广任务。
很多人认为从事销售的人只会利己,有利益才合作,无利益就不理睬,甚至觉得他们就是唯利是图的人。其实,一名成功的销售应该是先利他再利已。稻盛和夫说过,利己则生,利他则久。这告诉我们,如果只是利己,那么只能获得当下的利益和短暂的生存空间。从利己的角度和客户进行合作,你或许能达成合作,但因为你的利己,客户看不到和你合作的好处,只会感受到你从他身上索取,很快你便会发现客户合作一次两次就流失了。相反地,如果以利他为出发点来对待客户,你会发现客户的黏性更高,同理心更强。
什么叫利他呢?不要认为利他就是卖个低价给客户。真正的利他是你能够结合客户的需求,为他匹配最有利的产品,做到不让客户花冤枉钱,又能让客户买到性价比最高的产品。当客户感受到你每一个产品方案的出发点都是在帮助他,为他着想,感受到你的利他精神,就会被你的利他行为感染。此时的客户也会自然地出现利他思维,而客户的利他对象就是销售人员。由此可见,利他精神的销售推广可以促进彼此的信任,达成共赢。
Q: 为什么大家认为销售工作很难?
A: 很多人认为销售工作压力大、底薪低、生活保障度低,还要经常外出和面对拒绝,所以觉得销售工作很难。
Q: 如何通过价值观来推广销售?
A: 在销售过程中,可以先让客户了解自己的个人价值观和企业的价值观,让客户感受到你是一个值得信赖、负责任、有服务意识的人,从而建立信任。然后再分享企业的价值观,让客户认同企业的担当和社会责任感。
Q: 如何在销售中体现利他精神?
A: 利他精神是指销售人员不仅要考虑自己的利益,更要站在客户的角度,为客户提供最适合他们需求的产品解决方案,做到不让客户花冤枉钱。当客户感受到销售人员的利他行为时,也会自然产生利他思维,从而达成双方的共赢。
