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收到客户询价是件开心的事情,代表客户对某种产品或服务感兴趣,并希望了解相关信息,尤其是价格方面的信息。这代表了一个潜在商机的开始,可能是一次新的销售机会或业务合作的起点。所以如何处理询价以及做好报价,就至关重要了。
Dear,
We are an important Italian company, and we are looking for this substance:..... ?
Do you have this product? Is it possible to receive an offer for 10kg DDP (the address is the same of the mail)
Best Regards,
XXXX
*Tip：10kg 数量太少,DDP 包含的附加费用太多。*
处理方法：
看和自己的业务是否相关
是否大段的介绍自己的公司和业务,最后简短的介绍自己的需求
数量是否远低于 MOQ？
查看客户的签名（网站、职位、所提到的公司名）
Dear Sir/Madam,
Good morning!
Please send us your best offer for the below product with CIF sea Vizag India.
XXX
1FCL
Shipment CIF Sea Vizag
Qty
1FCL
*数量比案例 1 的大,但是 Dear Sir/Madam 可以看出是群发邮件。印度人擅长群发进行价格对比,找最便宜的进行采购。除非你的产品是独家,不然大概率是成交率是低于 10%。对于印度询盘,不仅要进行还盘、回复,还要：*
了解国内的主要生产商。
了解往印度出口多一些的公司（可以看海关数据、电话了解竞争对手等等）。这些出口公司很了解印度市场,但你要比他们更了解印度市场。 要做到比客户还了解市场,才能了解这个产品需不需要继续,是否需要继续去回复客户。当知道自己没有优势的时候要做好放弃的准备。
可以加他们的 WhatsApp,了解他们以往的采购经历。不过当你的价格不具备优势的时候,你加他 WhatsApp 也不会跟你聊。
准备报价,保证利润在 3%-5%左右。因为印度人还价很恐怖。
*Tip：对于印度客户,可以做好前 2 步,第 3 步看情况,第 4 步不是一定要做（第 4 步只是一个常规处理方法）。*
看到你的产品确实不错,想每个都了解一下（时间充裕,了解行情）
在经营这个行业产品,觉得你们的产品在他的市场能够有商机,了解一下价格（商人的直觉,长线跟踪）
他的客户在做这个产品,他以前没有,现在也想找个供应商并需要计算出利润
他的同行开始做这个产品了,他要跟卖。（产品偏零食,说白了就是价格竞争）
想和现有供应商比较一下价格,并且想看看有什么新产品
同行来盗取信息的
*Tip：先判断客户类型,再进行报价,如果第一次就把价格抱出去,就没有优势了！*
1) 看客户网站
如果客户没有官网,可以试探问一些问题：
Which port you usually buy from?
Do you CIF price or FOB price?
For this industry, what's the main products you are buying?
What's your application of products?
2) 调查市场
通过客户的描述,主动上 Google 查阅。比如 product+国家,或者 application+国家等等,侧面了解产品规格、包装和报价。客户的背景、项目进展情况,以及客户的客户,和当地主流的供应商等等。
3) 试探性给予推荐,提供报价
From your description, we recommend ....
Our ... products is well applied into ...., that probably suitable for your application.
特点：各种产品都涉及,量不大,种类多,有一定的当地渠道。销售更多的偏向个人在当地市场的关系与人脉。
报价参考要素：
国家
产品应用
需求量
目标市场
Dear ,
Now we are interested in ... Please price.
Quantity : 1 container(20ft)
Terms of delivery: CIF SPb
很简单的询盘,就是一个普通的贸易商。
