收到客户询价是件开心的事情,代表客户对某种产品或服务感兴趣,并希望了解相关信息,尤其是价格方面的信息。这代表了一个潜在商机的开始,可能是一次新的销售机会或业务合作的起点。所以如何处理询价以及做好报价,就至关重要了。

01如何处理询价

（二）案例分析

1、案例 1

Dear,

We are an important Italian company, and we are looking for this substance:..... ?

Do you have this product? Is it possible to receive an offer for 10kg DDP (the address is the same of the mail)

Best Regards,

XXXX

*Tip：10kg 数量太少,DDP 包含的附加费用太多。*

处理方法：

看和自己的业务是否相关

• 是否大段的介绍自己的公司和业务,最后简短的介绍自己的需求

• 数量是否远低于 MOQ？

• 查看客户的签名（网站、职位、所提到的公司名）

2、案例 2

Dear Sir/Madam,

Good morning!

Please send us your best offer for the below product with CIF sea Vizag India.

XXX

1FCL

Shipment CIF Sea Vizag

Qty

1FCL

*数量比案例 1 的大,但是 Dear Sir/Madam 可以看出是群发邮件。印度人擅长群发进行价格对比,找最便宜的进行采购。除非你的产品是独家,不然大概率是成交率是低于 10%。对于印度询盘,不仅要进行还盘、回复,还要：*

了解国内的主要生产商。

• 了解往印度出口多一些的公司（可以看海关数据、电话了解竞争对手等等）。这些出口公司很了解印度市场,但你要比他们更了解印度市场。 要做到比客户还了解市场,才能了解这个产品需不需要继续,是否需要继续去回复客户。当知道自己没有优势的时候要做好放弃的准备。

• 可以加他们的 WhatsApp,了解他们以往的采购经历。不过当你的价格不具备优势的时候,你加他 WhatsApp 也不会跟你聊。

• 准备报价,保证利润在 3%-5%左右。因为印度人还价很恐怖。

*Tip：对于印度客户,可以做好前 2 步,第 3 步看情况,第 4 步不是一定要做（第 4 步只是一个常规处理方法）。*

（三）客户需要 price list 该怎么办？

1、判断客户类别

看到你的产品确实不错,想每个都了解一下（时间充裕,了解行情）

• 在经营这个行业产品,觉得你们的产品在他的市场能够有商机,了解一下价格（商人的直觉,长线跟踪）

• 他的客户在做这个产品,他以前没有,现在也想找个供应商并需要计算出利润

• 他的同行开始做这个产品了,他要跟卖。（产品偏零食,说白了就是价格竞争）

• 想和现有供应商比较一下价格,并且想看看有什么新产品

• 同行来盗取信息的

*Tip：先判断客户类型,再进行报价,如果第一次就把价格抱出去,就没有优势了！*

2、如何进一步的走近客户？

1) 看客户网站

如果客户没有官网,可以试探问一些问题：

Which port you usually buy from?

• Do you CIF price or FOB price?

• For this industry, what's the main products you are buying?

• What's your application of products?

2) 调查市场

通过客户的描述,主动上 Google 查阅。比如 product+国家,或者 application+国家等等,侧面了解产品规格、包装和报价。客户的背景、项目进展情况,以及客户的客户,和当地主流的供应商等等。

3) 试探性给予推荐,提供报价

From your description, we recommend ....

Our ... products is well applied into ...., that probably suitable for your application.

02如何做好第一次报价

（一）对客户进行分类

1、普通贸易商

特点：各种产品都涉及,量不大,种类多,有一定的当地渠道。销售更多的偏向个人在当地市场的关系与人脉。

报价参考要素：

国家

• 产品应用

• 需求量

• 目标市场

Dear ,

Now we are interested in ... Please price.

Quantity : 1 container(20ft)

Terms of delivery: CIF SPb

很简单的询盘,就是一个普通的贸易商。