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在亚马逊运营中,我们有时会遇到一些卖家自我跟卖的情况。我们可以发现,某卖家在发布一款商品后,自己又做了两次跟卖,且每个SKU都是FBA发货状态。为什么卖家会通过自我跟卖的方式多次发布同一款商品,且每个SKU都采用FBA发货呢?从日常发货的角度来说,这难道不会增加备货发货的复杂度吗?这样的自我多次跟卖行为,会被系统判定为重复铺货吗?
在日常运营中,我们发现当某款FBA发货的商品库存数量小于20件时,在商品详情页的购物车上方就会出现"Only X left in stock - order soon"的提示。当一款商品有了这个提示后,该商品的销量会变得比之前更好,甚至某些时候,为了在断货前衔接上下一批的货,卖家会大幅度提价,但依然可以很快地销售一空,这在平时库存足够多的时候是几乎不可能发生的。为什么会出现这种情况呢?当商品库存数量小于20件时,无论价格高低,都卖得很好,有人说这大概是心理作用,但这种情况在很多卖家店铺都得到过验证。其实,更准确的解释是,当某款商品的FBA库存数量接近于断货时,亚马逊会给权重上的倾斜,加上消费者看到库存数量快断货提示所形成的抢购心理,促成了少量库存的热销。
一款商品在提价的过程中卖断货,对于卖家来说有喜悦,也有苦恼。提了价还卖断货,说明销量不错,赚到了钱,自然可喜;但想到断货可能导致下一批货入仓上架后销量大降,心里也是很着急的,该采取怎样的方式来减少断货的发生,同时还能多赚取一些利润呢?有的卖家就采取另一种方式。把一款商品通过自我跟卖的方式转变成3个SKU,每个SKU分别发货。在这种情况下,可以把原本同一批发货的库存拆分,3个SKU分别发货,然后对3个SKU分别设置稍有区分的价格,最低的价格就是自己预期利润水平的价格。同一款商品,同一个卖家,最低价的SKU首先获得购物车,而此时的价格就是卖家有合理利润的预期价格。随着第一个SKU的库存数量逐渐减少,当库存数量小于20件时,商品页面上就会出现"Only X left in stock - order soon"提示。按照一般的情况,此时的销售速度更快了,甚至还可以把第一个SKU适当提价(提价之后的价格要低于其他SKU的价格)。当第一个SKU卖断货后,把第二个SKU的价格调至合理的利润水平,这时第二个SKU是最低价,它开始占有购物车,接棒前行,然后是第三个SKU......如此一来,原本只会出现一次接近断货提示的商品,在同样数量的库存下,可以获得3次曝光和权重上升的机会。我们当然不希望一款销量正旺的商品断货,所以,当第一个SKU卖完下架、第二个SKU接棒"上岗"后,我们就可以为第一个SKU补货,以此类推,这样一个简单的库存调整,就可以为我们的运营增加获得更多权重的机会,岂不美哉!
亚马逊平台的运营,说到底就是在平台基本规则基础上的精细化调整,而一个细节把握到位,也许就可以带来运营上的提升,通过自我跟卖来获取更多断货前的流量的方法就是如此,感兴趣的卖家不妨试一试。
Q1: 自我跟卖会被亚马逊系统判定为重复铺货吗?
A1: 从文章中我们可以看到,自我跟卖的行为不会被亚马逊系统判定为重复铺货。相反,这种方式可以帮助卖家在同样数量的库存下获得3次曝光和权重上升的机会,从而提高销量和收益。
Q2: 为什么商品库存数量小于20件时,销量反而会更好?
A2: 文章中解释,当某款商品的FBA库存数量接近于断货时,亚马逊会给予权重上的倾斜,同时加上消费者看到库存数量快断货提示所形成的抢购心理,这就促成了少量库存的热销。
Q3: 如何利用自我跟卖来避免商品断货?
A3: 文章提出,卖家可以通过将一款商品拆分成3个SKU,分别设置价格并分批发货的方式来避免商品断货。这样可以在同样数量的库存下获得3次曝光和权重上升的机会,并根据库存情况来补充货源,从而有效地避免断货。
