中国桂林风情旅行社与马来西亚一家旅行社合作开展跨境电商业务,在洽谈过程中遇到了一些跨文化交流的问题,本文将对此进行分析,希望为未来的跨境合作提供一些参考。

文章内容：中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔跨境电商业务,双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈。风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店。由于他们是第一次到桂林,对桂林的美景流连忘返,以致路上耽搁了时间,晚到了一小时。后来在商讨价格时,双方提出的交易条件与价格相差较大,中方代表情绪有点失控,说话声音过高,且在条件与价格方面不肯做出让步。而马方代表年纪较大,认为中方代表的言语举动对他们不礼貌、不尊重。在午宴过程中,中方代表为了增进双方感情,拿出了珍贵的茅台酒,并极力劝说马方代表饮用。但中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林,在午宴中点了青菜,却忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒,被马方认为没有诚意,生气地离开了,致使谈判陷入了僵局。

争论点一：马方在约定时间后一小时抵达,这体现了双方在时间观念上的差异,中方作为东道主,事先应预留对方参观的时间,尽量避免谈判时间过于紧密。

争论点二：马方认为中方代表的言语举动对他们不礼貌。在长幼次序的尊重方面,中马其实是比较一致的,此处中方代表在谈判中失去耐心带来的情绪是着火点,中方谈判代表的心理素质有待提高。

争论点三：中方好饮酒,谈判桌上少不了酒,但马方不这么认为,极力劝酒可能导致马方不适,是不恰当的行为。

争论点四：中方已经注意到了马方代表是穆斯林,避开了猪肉类食品,但防不胜防,遗漏了猪油,这其实是细节上的疏忽导致的。

重点剖析：在本案中,中方由于谈判不顺且双方在价格方面意见分歧较大而说话声音过高,此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表,使谈判走向僵持的局面。由此可见,在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯,掌握并有针对性地使用某些非语言技巧,这对推动跨境电商谈判的顺利进行有事半功倍的效能。

结论：本案可以充分说明跨境谈判的两国文化认同存在差异,要在谈判中避免这种差异所引发的问题需要大量的信息检索和适应,因此在谈判前查阅跨文化交流方面的相关资料是十分必要的。除了双方谈判团队的非语言行为存在文化差异外,同一谈判团队内部的非语言行为也会影响谈判。若进行有效配合,如辅助谈判人在旁应和"对""没错""是这样"等表同意,有时上半身前倾以示感兴趣,眼睛看己方首席谈判官同时点头。相反地,身体后靠表示不悦或游离谈判外。如果已方首席谈判官在发声时,团队的其他成员四顾左右、心神不宁,或窃窃私语,就会减弱已方首席谈判官在对方心目中的话语分量,影响对方的理解。

FAQs:

Q: 为什么中马双方在谈判时会出现文化差异?

A: 中国和马来西亚是两个不同的国家,文化背景存在差异,在时间观念、礼仪习惯、宗教信仰等方面都有所不同,这些差异很容易在跨境商务谈判中引发误解和摩擦。

Q: 如何避免跨境谈判中出现文化差异引发的问题?

A: 1. 提前了解对方文化背景,掌握相关知识和礼仪;2. 在谈判过程中,注意观察对方的非语言行为,适当调整自己的沟通方式;3. 注重细节管理,如饮食、着装等方面的注意事项;4. 保持耐心和开放的态度,尊重对方文化差异。

Q: 跨境团队内部如何实现有效配合?

A: 1. 团队成员之间应有良好的默契和配合,相互提醒、呼应;2. 首席谈判官发言时,其他成员应表现出积极的支持态度,如点头、应和等;3. 避免在谈判中出现意见分歧或游离状态,影响谈判进程。