在跨境电商 B2B业务中,会遇到客户要求供应商进行竞标式报价的情况。这种情况下,供应商如何应对,才能避免价格被压低而得不到订单?本文就向您介绍一种行之有效的"联合报价法",帮助您化解这一难题。

有时在谈判过程中,仅凭单一的技巧是不够的,需要根据不同情况灵活运用多种策略。本文将为您展示如何将"合纵连横法"与其他谈判技巧相结合,以最短时间内掌握买家的订单。

文章内容:介绍一种所有供应商的最忧虑遇到的不利处境——竞标式报价。有些经验丰富的供应商,无论是工厂还是外贸公司,想必都历经过这样的情况:国外某大客户打电话给你,说下周要到上海来几天,约你下周二上午九点到上海洲际大酒店十楼见面洽谈业务并报价。你自然欣然应允,内心暗喜,准备多拿些订单。到了时间,你到酒店一看,形势并不乐观!只见十楼是个大会议室,里面已经来了五六家供应商,东一群人,西一群人。过会儿客户出来了,拿了很多款式的衣服,让所有公司都看衣服报价。这明显就是要大家互相"交锋"将价格压到最低啊！这种情况下,压力是很大的,尤其是还有东南亚等国这样的竞争对手。大家都明白,价格没有最低,只有更低！有些公司看情况不对,摇摇头就走了,还有些公司,准备随便报个低价,根本也不抱希望能接到订单。这时到底怎么办？只能运用联合报价法！

你可以找机会和在场所有留下来的供应商沟通一下,先不急着报价,大家商量一下,不要互相"交锋",让客户得了最大的利益,而应该联合起来,共同破解这个难题。可以把客户拿来的衣服大概看一下,按品种分为几类,比如夹克4个款,裤子5个款,毛衣4个款,等等。首先大家沟通好,擅长做夹克的先报夹克的价格,愿意做毛衣的先报毛衣的价格,只能做裤子的就报裤子的价格。当然,这个价格也是市场上正常的价格,不低也不能高。然后大家把衣服换过来报价,在报自己不擅长或者不愿意做的品种时,将价格故意报得高一些,即比第一家的报价要高。这样最后的结果就是,每一家供应商都可以接到几个款的订单,而且价格还不是最低的。这样既可防止自己一无所获,也让每一家都能有此订单。这的确是破解这种竞标式报价的有力"武器"。

综上,有些交易情况下,可以先用一种技巧,随着谈判的深入,不断本卷其他技巧。有时则可以直接综合使用几种技巧,在最短的时间内使买家满意,直接将买家订单拿下。

FAQs:

Q1: 什么是"联合报价法"?

A1: "联合报价法"是一种针对客户进行竞标式报价的谈判技巧。供应商们事先沟通协商,每家报自己擅长的产品品种,并在不擅长的品种故意报高价,最终达成每家都能拿到订单且价格不是最低的目标。这样既可避免价格被压到最低,也能让每家供应商都获益。

Q2: 为什么要使用"联合报价法"?

A2: 在客户进行竞标式报价时,供应商容易陷入"价格战"的困境,导致价格被压到过低。使用"联合报价法",供应商可以通过事先协商,制定出互利共赢的报价策略,避免恶性竞争,最终达成双方满意的交易。

Q3: "联合报价法"有哪些优势?

A3: 使用"联合报价法"的主要优势包括:1) 避免恶性竞争,维护各方利益;2) 每家供应商都能获得订单,不会一无所获;3) 价格水平相对较高,防止被压价过低。总的来说,这种方法能帮助供应商更好地应对客户的竞标式报价要求。