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在跨境电商 B2C 市场上,许多销售人员常常滔滔不绝地吹嘘自己的产品有多么出众,但如今的消费者变得非常理性,很难被这种自我推销所打动,有时甚至会引发反感。但是,如果我们采取相反的策略,不去夸耀产品优点,而是坦诚地谈论产品的缺陷和不足之处,反而会赢得客户的好感和信任。
因为这样做表明你真诚地为客户着想,客户会认为你是在实事求是地介绍产品情况,即使产品确实存在一些小瑕疵,客户也会认为这是正常的,并仍然愿意从你那里购买商品。
以下是一个案例,展示了如何通过诚实地描述产品缺点来赢得客户的信任:
"看您很诚心,我也不想瞒您,这套热水器好是好,但它有一个小缺点,就是在您使用时,若关掉热水阀 10 分钟以上,主机就会自动熄火。要想打开热水,必须重新点火。"
"哦,我明白了,它这是为了节约能源。"
"是啊,您真聪明!它就是一个节能装置,同时也是为了安全考虑,我就是怕您嫌麻烦。"
"这个没关系的,一般掌握好时间就可以了,洗澡时也不会关掉那么久的,冻都要冻死了。"
"是啊,我刚才已经介绍过了,这台机器其他方面都很不错的,比如出水量大、节能、数控水温等,就是这个小设计,有些顾客会想不明白。"
"是啊,有些人可能不理解。"
"就是,我这个人喜欢什么事都提前说明,要是等您回去使用后觉得不舒服,再要换啊什么的,大家都不开心,您说对不对？"
"是的,你很坦率呢!"
通过这样的交流,卖家展现了诚实和为客户着想的态度,赢得了客户的信任和好感。这种方式比一味地夸赞产品要更有效,也更能引起客户的共鸣。
Q1: 在谈判时,为什么不应该只强调产品的优点?
A1: 现在的消费者已经变得非常理性,很难被简单的自我推销所说服,有时甚至会引发反感。相反,如果能诚实地谈论产品的缺点和不足之处,反而会赢得客户的好感和信任,因为这表明你真诚地为客户着想。
Q2: 在描述产品缺点时,应该注意哪些事项?
A2: 在描述产品缺点时,需要注意以下几点:
1. 缺点不能太严重,不能影响产品的正常使用。
2. 不要暴露客户最担心的问题,比如直接说产品不够安全。
3. 要将缺点描述为一种设计考虑,比如为了节能或安全。
4. 要强调产品的其他优点,让客户感受到整体来看产品是很不错的。
Q3: 这种方法能真的赢得客户的信任吗?
A3: 是的,这种方法能有效地赢得客户的信任。因为客户会感受到你的诚实和为他们着想的态度,即使产品确实有一些小瑕疵,客户也会认为这是正常的,并仍然愿意从你那里购买商品。这种方式比单纯地夸赞产品要更有说服力和共鸣。
