跨境电商服务营销是一个复杂的体系工程,涉及多个环节,很难从整体上进行评估。本文选择会员运营的具体场景,为读者提供一些定量评估服务效益的思路。

通常从3个维度考虑会员运营:会员规模、会员活跃度、会员贡献。

1. 会员规模

- 衡量指标是累积加入会员人数,会员规模越大,可触达的客户数量越多。

2. 会员活跃度

- 可用活跃会员数和活跃会员占比来衡量。

- 跨境电商B2C交易中,统计有加购、收藏、购买、领取会员权益任一行为的会员人数。

- 跨境电商B2B交易中,活跃会员是指进入价格谈判、推荐产品、确认图纸、待付款、下订单及领取会员权益任一环节的会员。

- 活跃会员占比=近30天活跃会员数/累计会员数。

3. 会员贡献

- 可用会员成交金额占比来衡量,即会员人群购买金额占当期总成交的比率。

- 会员成交金额占比=当期会员支付金额/当期店铺总支付金额。

评估方法

1. 制定策略:分析当前状况与具体场景,明确需要解决的问题。制定营销策略,包括客户对象、产品促销工具、触达手段、触达时机等。

2. 策略执行与数据监控:分阶段执行策略,使用CRM工具或阿里巴巴国际站后台的客户管理工具,建立特定客户群,定向监控跟踪。

3. 复盘评估与沉淀迭代:对比初期指标与最终指标,总结经验与不足,沉淀策略。

FQAs:

Q: 如何评估会员规模?

A: 会员规模的衡量指标是累积加入会员人数,会员规模越大,可触达的客户数量越多。

Q: 如何评估会员活跃度?

A: 可用活跃会员数和活跃会员占比来衡量。跨境电商B2C交易中,统计有加购、收藏、购买、领取会员权益任一行为的会员人数;跨境电商B2B交易中,活跃会员是指进入价格谈判、推荐产品、确认图纸、待付款、下订单及领取会员权益任一环节的会员。活跃会员占比=近30天活跃会员数/累计会员数。

Q: 如何评估会员贡献?

A: 可用会员成交金额占比来衡量,即会员人群购买金额占当期总成交的比率。会员成交金额占比=当期会员支付金额/当期店铺总支付金额。