跨境电商业务中,商家需要根据自身产品的特点,采取不同的定价策略,既要考虑终端消费者的接受程度,又要确保自身的利润空间。本文将探讨跨境电商中产品定位及组合定价的相关要点,为商家提供参考。

跨境电商 B2B 业务通常是把商品卖给渠道商,还需要考虑终端零售价。而国际贸易因贸易术语的不同,又涉及 FOB价(离岸价) 等。考虑到产品定位不同,根据产品组合定价策略,一个店铺的产品会有不异的定价目标。总而言之,当我们开启跨境电商业务时,应建立一整套产品价格体系。

例如,在跨境电商店铺运营中,必须将产品定价分为引流款、平销款和利润款。应区分不同价格层级的产品的作用:

1. 引流款:结合产品成本,产品价格应低于市场价格,此产品会为店铺带来客流量。店铺的引流款定价在目标客户心理中位价中间偏下,计算公式如下:

定价 = 低价 + (高价 - 低价) × 浮动系数

2. 平销款:即日常销售产品。产品价格应和市场价格保持持平,保证店铺日常销售额。可以直接使用心理中位对标进行定价,计算公式如下:

定价 = 低价 + (高价 - 低价) × 0.618

3. 利润款:产品价格应高于市场价格,以保障店铺毛利,计算公式如下:

定价 = 低价 + (高价 - 低价) × 浮动系数,浮动系数一般在 0.75 到 1 之间。

4. 形象款:形象款产品是为了提升店铺的形象,以增加消费者的价值感,计算公式如下:

定价 = 低价 + (高价 - 低价) × 浮动系数,浮动系数一般在 1 到 2 之间。

在实际应用中,产品定位和定价是互相影响的。可以在新产品定价时,根据产品定位的预设进行定价。也可以对新产品进行测品测款之后自然形成产品定位,再参照此定价策略调整产品价格,以使产品定位与定价适配。

常见问题解答（FAQs）:

1. 如何确定引流款、平销款和利润款的定价比例?

答:一般来说,引流款的定价应低于市场价,平销款应与市场持平,利润款应略高于市场。具体比例可根据市场情况和自身经营策略而定,如引流款 10%~30%,平销款 20%~50%,利润款 30%~60%。

2. 形象款产品如何定价?

答:形象款产品的定价浮动系数一般在 1 到 2 之间,价格明显高于市场平均水平。这类产品的目的是提升店铺形象,增加消费者的感知价值。

3. 如何在定价时平衡产品定位和利润空间?

答:在实际应用中,产品定位和定价是互相影响的。可以根据市场反馈和实际销售情况,灵活调整定价策略,以达到合理的产品定位和利润水平。