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在跨境电商领域,获取客户是企业的核心目标,是整个企业的关键任务。狭义的"获客"指完成一次购买行为,实现销售额;而广义的"获客"则指获得用户,不要求产生交易,这被称为"拉新"或"获取销售机会"。对于B2B业务,客户转化过程中的影响因素较多,因此更关注狭义的"获客"。
社交媒体营销在品牌营销和再营销方面的作用备受关注,但在获客方面则相对被忽视。然而,随着线上获客成本的不断上升,社交媒体在获客方面的低成本优势日益凸显。统计数据显示,社交媒体的线索转化周期最短,仅为平均周期的40%,转化率也较高,位居主动渠道前列。因此,社交媒体获客已成为营销的重要组成部分。
社交媒体获客的价值主要体现在:1)可以对营销受众进行精细化画像;2)可以通过公司主页对潜在客户进行持续影响;3)部分社交平台特别适合B2B卖家的主动获客;4)转化周期相对较短;5)长远来看,社交媒体在品牌营销方面的优势也会降低获客成本。
在计算获客成本时,有多种定义,包括获取粉丝、获取线索、获取销售认可线索、获取成交客户等,其中在跨境B2B中常用"获取销售认可线索"的成本(CPSQL),跨境B2C中则更习惯用"获取成交客户"的成本(CPD)。优秀的平台会提供所属行业的平均PPC和CVR,企业可据此预估获客成本。但社交媒体营销中,自然流量的成本计算就不那么简单了。
问:社交媒体营销在获客方面有什么优势?
答:社交媒体获客的主要优势包括:1)可以对营销受众进行精细化画像;2)可以通过公司主页对潜在客户进行持续影响;3)部分社交平台特别适合B2B卖家的主动获客;4)转化周期相对较短;5)长远来看,社交媒体在品牌营销方面的优势也会降低获客成本。
问:如何计算社交媒体获客的成本?
答:社交媒体获客成本的计算方法包括:1)获取一个粉丝的成本(CPF);2)获取一条线索的成本(CPL);3)获取一条销售认可线索的成本(CPSQL,常用于B2B);4)获取一个成交客户的成本(CPD,常用于B2C)。计算时可利用平台提供的行业平均PPC和CVR数据。但对于自然流量,成本计算就没有那么简单了。
问:为什么社交媒体获客相对被忽视?
答:一方面,商家认为社交媒体获客的效果不如电商平台和搜索引擎营销,更希望获得社交媒体在品牌营销和再营销方面的价值。另一方面,随着线上获客成本的不断上升,社交媒体在获客方面的低成本优势正逐渐受到重视。
