[简介]

客户运营的核心是提升客户终身价值。因此,企业需要对客户价值进行定量评估,以了解客户运营活动的效果,测试各个渠道获取新客户的质量。本文从客户生命周期、客户生命周期利润、客户获取成本以及客户生命周期价值四个方面探讨了跨境电商客户价值评估的重要性。

客户生命周期

客户生命周期一般不是指单个客户的周期,而是指一群客户的生命周期,所以客户生命周期是群体值。计算公式为:客户生命周期=(i1+i2+i3+..·+in)/客户数量,其中i代表单个客户的生命周期。一般来说,取值的用户对象必须在一个完整生命周期内,计算他们从第一天到最后一天的消费天数,取平均值。

客户生命周期利润

客户在生命周期带给企业的净利润等于客户带给企业的总收入减去企业在该客户投入的总成本。总收入,是该客户贡献的销售额。成本包括获客成本、营销成本、销售成本。例如,A客户群在生命周期内共带来500万元的销售额,产品销售成本为80万元,A客户群获取成本为50万元,营销成本为30万元。则A客户群的生命周期利润为300-80-50-30=140万元。

客户获取成本

客户获取成本(CustomerAcquisition Cost,CAC)是企业获取单个客户的花费。计算公式为:CAC=总花费/新增客户数。例如,如果通过P4P获取到50个客户花费10000元,那么,单个客户获取成本为200元。需要注意的是,这里的CAC是平均值。在做市场推广时,很多企业可能会使用多个客户获取渠道,每个渠道的CAC都不同,可以分开计算做优化。另外,获客的定义也有不同。

客户生命周期价值

客户生命周期价值(Customer Lifetime Value,CLV)是客户在客户生命周期过程中,为企业所做贡献的总和,本质上是客户在客户生命周期中购买产品总利润的净现值。

常见问题解答(FAQ):

Q1: 如何计算客户生命周期?

A1: 客户生命周期的计算公式为:(i1+i2+i3+..·+in)/客户数量,其中i代表单个客户的生命周期。需要取值的用户对象必须在一个完整生命周期内,计算从第一天到最后一天的消费天数,再取平均值。

Q2: 如何计算客户生命周期利润?

A2: 客户生命周期利润=总收入-总投入成本。总收入是该客户贡献的销售额,成本包括获客成本、营销成本、销售成本。

Q3: 什么是客户获取成本(CAC)?

A3: 客户获取成本(CAC)是企业获取单个客户的花费,计算公式为:CAC=总花费/新增客户数。需要注意的是,CAC是平均值,不同获客渠道的CAC可能会有差异。

Q4: 什么是客户生命周期价值(CLV)?

A4: 客户生命周期价值(CLV)是客户在生命周期过程中,为企业所做贡献的总和,即客户在生命周期中购买产品总利润的净现值。