针对不同来源的客户信息，企业应该从中分离出重点客户群体进行重点开发。在分析客户的规模、发展历史、行业地位等因素后,制定针对性的开发策略,通过推荐新品、解决客户痛点、优化产品成本等方式,吸引目标客户并建立合作。本文将为您详细介绍如何有针对性地开发重点客户。

根据客户信息的来源情况,企业业务人员应该从大量客户信息中筛选出重点客户信息。客户信息的来源包括海关数据、互联网、跨境电商B2B平台等。确定重点客户的关键在于评估客户的既往采购量、公司规模、发展历程、行业地位、主要竞争对手,以及客户的性质(终端客户或中间商、大客户或小客户)等。

针对不同类型的重点客户,业务人员应该具体分析其可能的需求。大型客户通常会有一个主要供应商,占总采购量的60%~70%;还会有一个次要供应商,占20%~30%;以及一个替补供应商,占10%左右。业务人员应该通过以下方式吸引大型客户:

a. 推荐符合市场需求的新品,争取成为主要供应商;

b. 了解客户现有供应商的短板,针对客户实际需求提供解决方案;

c. 研究客户主要畅销产品,在保证质量的前提下,大幅降低成本,提供更具吸引力的价格。

对于中小型客户,业务人员则应根据其特点,设计更贴近其需求和偏好的开发策略。

常见问题解答(FAQs):

Q1: 如何从海量客户信息中筛选出重点客户?

A1: 根据客户的既往采购量、公司规模、发展历程、行业地位、主要竞争对手以及客户性质等因素,对客户进行分类和评估,从而确定重点客户群体。

Q2: 如何针对大型客户开展业务开发?

A2: 对于大型客户,业务人员可以通过推荐符合市场需求的新品、了解现有供应商的短板、优化产品成本等方式,吸引其成为主要或次要供应商。

Q3: 如何针对中小型客户开展业务开发?

A3: 对于中小型客户,业务人员应根据其特点和偏好,设计更贴近其需求的开发策略,提供更有针对性的产品和服务。