在外贸谈判中,存在一个关键时刻:卖家提供的产品能满足买家需求,双方已达成一致,买家表现出购买意愿。此时,卖家需要采取各种方法引导订单成交。最后一步尤为关键,成功与否直接决定了订单的最终成交。那么,如何才能顺利完成这最后一步呢?

以下是三种常见的引导方法:

1. 征求意见法:有时卖家无法确定买家是否会下单,即不确定买家的购买信号是否属实。这种情况下,最合适的做法是以法律指导的方式激励买家下单。例如,卖家可以向买家提出以下问题:

> 你觉得这个解决方案能解决你的交货问题吗?对你来说是否有利?如果我们能解决这个问题,是否能解决你的问题?

这种方法可以让卖家了解"水的深度",在轻松的环境下询问客户的订单意向。如果得到肯定回答,卖家就可以下单了,无需再对买家进行过多说服。因为通常来说,卖家说得越多,订单成功的可能性越低。

2. 简单决定法:明确简洁地确定方法,从较小的问题着手,引导客户做出更小的决定,而不是一次性做出重大决定。例如:

> 您认为最佳交货时间是什么时候?您更喜欢第一批货物的哪种颜色?将它安装在哪里?

3. 总结概括法:以总结的方式回应买家获得的服务,然后提出较小的问题或选择题结束对话,例如:

> 我们都同意了包装方案了。那么是20箱还是50箱?

当订单仅一步之遥时,卖家最应该做的就是设法让客户确定订单。当然,所谓的外贸方法只是技巧,还需要卖家在日常工作中不断总结经验。

常见问题解答(FAQs):

Q1: 如何判断买家是否真的有购买意向?

A1: 可以通过"征求意见法"中提出的一些问题,来了解买家的真实需求和购买意向。这种方式可以在较低压力的环境下探查客户的下单意愿。

Q2: 如何引导客户做出更小的决定,而不是一次性做出重大决定?

A2: 可以采用"简单决定法",从较小的问题着手,引导客户做出一些相对简单的决定,比如交货时间、颜色等,而不是立即要求他们下一个大订单。

Q3: 在最后一步时,卖家应该如何做才能确保订单成交?

A3: 可以采用"总结概括法",以总结的方式回应买家的需求,然后提出一些较小的问题或选择题,以此引导客户确定订单。卖家需要设法让客户下定单,这是最关键的最后一步。