当初次接触客户询问价格时,如何应对呢?特别是对于一些大型产品,如日用消费品、工艺品等,不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价,往往会丧失很多成交机会。生意是谈出来的,"漫天要价,就地还钱"才能孕育无穷商机。

通常的原则是,对于欧美发达国家市场报价略高,发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言,老款式产品价低,常规产品价位中等,新品略偏上。对于新客户询盘,由于对客户的具体订购需求和心理价位等尚不了解,报价过低虽可成交但利润有限,报价过高又可能惹客户退缩而错失良机。同时也需警惕有竞争对手冒充客户刺探商业情报。因此,对价格问题需谨慎应对,保持虚虚实实的态度。

对初次接触的客户,最好不要使用正式的"报价(quote)"一词,而是用更轻描淡写的"价格(price)"。甚至连"价格"这个词都可以省略,形成一种"虚盘"。关键在于一定要给这个虚盘留个"尾巴"来引起客户兴趣。常见的做法如规定一个最低订货量,作为日后讨价还价的筹码;或者在虚盘后补充说明,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大区别,有时甚至高达10%的折扣。

从这种"留尾巴"的方式,衍生出两种常见的报价技巧:"低价留尾"和"高价留尾"。所谓低价,指的是接近成本价格的报价,靠"跑量"来维持利润;高价则是预期较高利润的报价。"低价留尾"是报个低价,但设置一个较大的起订量,用低价吸引客户,又为将来的涨价做好铺垫;而"高价留尾"则是先报高价,再规定一个小的订货量并承诺超过此量有优惠。

总之,在与新客户打交道时,既要"漫天要价",又要鼓励客户"就地还钱"。具体采用低价法还是高价法,视客户的情况而定。一般来说,对于有较强实力的大客户,可采用低价法;对于不太熟悉行情的中间商,则可采用高价法,并在往来信函中主动渲染产品的专业性,故意把情况搞复杂,让客户有"这个产品很有讲究,外行容易上当"的感觉。

在回复询盘时,除了报价外,尽可能附上一些关于产品的资料,如包装情况、集装箱情况、产品图片等,目的是首先给客户一个价格概念,然后通过介绍产品基本情况及行业动态,让客户感受到跟你接触无论成交与否,都能够了解详细的产品信息,"值得保持联系"。要知道,除非是一锤子买卖,初次与客户打交道,成交只是其次,最重要的是设法激起客户"保持联系"的欲望。

有些客户询盘时比较空泛,既无具体款式,又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐等客户表达"明确意向",而要设法引导客户说出他的具体需求。比如泛泛地报个FOB价后,告知客户可以根据目的港折算出CNF价格供参考;又或是询问可能的订购量和交货时间,据此调整报价或给予折扣。这样一来,就获知了客户的基本信息,有的放矢地调整报价,促进成交。

FQAs:

Q: 如何应对初次接触客户的价格询问?

A: 对于初次接触的客户,最好不要使用正式的"报价(quote)"一词,而是用更轻描淡写的"价格(price)"。甚至连"价格"这个词都可以省略,形成一种"虚盘"。关键在于一定要给这个虚盘留个"尾巴"来引起客户兴趣,如规定最低订货量或者说根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大区别。

Q: 对于新客户采取"低价留尾"和"高价留尾"两种技巧有什么不同?

A: "低价留尾"是报个低价,但设置一个较大的起订量,用低价吸引客户,又为将来的涨价做好铺垫;而"高价留尾"则是先报高价,再规定一个小的订货量并承诺超过此量有优惠。具体采用哪种技巧,视客户的情况而定。对于有较强实力的大客户,可采用低价法;对于不太熟悉行情的中间商,则可采用高价法。

Q: 在回复客户询盘时,除了报价应该注意什么?

A: 除了报价,在回复询盘时尽可能附上一些关于产品的资料,如包装情况、集装箱情况、产品图片等。目的是首先给客户一个价格概念,然后通过介绍产品基本情况及行业动态,让客户感受到跟你接触无论成交与否,都能够了解详细的产品信息,"值得保持联系"。初次与客户打交道,成交只是其次,最重要的是设法激起客户"保持联系"的欲望。