在从事外贸业务时，如何巧妙地与客户进行报价谈判是一个值得关注的话题。本文将为您分享外贸老业务员的实操经验,详细解析外贸报价的相关技巧,助您在谈判中游刃有余。

外贸报价的特殊规定是,理论上一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式,还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如:

*Canned whole mushroom 24x800g Dia .2.5cm~3cm ...... 货物描述

USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM .................... 价格

MIN ORDER 2FCL ................................. 最低订货量

Delivery after 30th Dec ......................... 交货时间

Offer valid before 20thDec ....................... 报价有效期*

这样的报价叫做"实盘"(firm offer),理论上具有相当的效力,一旦客户接受,报价方不可更改。

出于灵活和讨价还价的考虑,实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素,成为无最终效力的"虚盘"(non - firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价余地,是外贸谈判的基本技巧。

比如,在报价后,如果客户没有积极回应,不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了,再调整出货量、延长或缩短交货时间等,以利于我方安排。还可以几个产品组合报价,取盈补亏。

报价可以是虚盘,但到最后确认价格时则一定要是实盘的格式,即价格与数量、交货时间、货款结算方式等捆绑确认,避免客户以大量低价订货却迟迟不出货,导致我方承担额外成本。

FAQs:

Q: 什么是"实盘"和"虚盘"报价?有何区别?

A: "实盘"报价是包含完整价格术语的正式报价,一旦客户接受即不可更改。"虚盘"报价则有意或无意省略部分要素,给双方留下更多讨价还价的空间。实盘是最终确认价格时的格式。

Q: 为什么外贸报价常采用"虚盘"的形式?

A: 采用"虚盘"的原因是出于灵活性和讨价还价的需要。虚盘给双方留下更多谈判余地,是外贸谈判的基本技巧之一。

Q: 如何灵活运用"虚盘"报价?

A: 可以在客户无积极回应时发一个较低价格的虚盘试探,如获得兴趣再调整出货量、交货时间等。还可以采用产品组合报价等方式。但最终确认价格时一定要采用实盘格式。