作为卖家在亚马逊上经营产品时,需要根据不同情况选择合适的定价策略。下面将介绍4种常见的定价策略,供卖家参考应用。

由于卖家的具体条件各不相同,因此可以参考以下几种策略,选取适合自身情况的思路进行运营,从而缩短导入期时间。

1. 快速剥削策略

快速剥削是指通过高价格、高促销费用进行新品推广。对于市场需求较大,且具有明显竞争优势的产品,可以考虑采取该策略。高价格可在每单位销售额中获取最大利润,尽快收回投资;高促销费用能够快速建立品牌知名度,占领市场。一般而言,在产品引入阶段,只要新产品比替代的产品有明显的优势,顾客对其价格就不会那么在意。

2. 缓慢剥削策略

缓慢剥削是指高价格、低促销费用进行新品推广,目的是尽可能降低营销费用,来获得更多的利润。该策略适合市场规模较小,已经有一定品牌知名度的产品。只要目标顾客愿意支付高价,产品就可以稳定获得超额利润。由于亚马逊平台信息较为透明,在新品期采取高定价策略,极有可能引起潜在竞争对手的注意,导致同质化产品大量充斥市场,因此对于护城墙较低,生产工艺简单的产品,不适合采用此类策略。

3. 快速渗透策略

快速渗透策略是指以低价格、高促销费用推出新产品,这也是大部分电商卖家采取的所谓"螺旋打造爆款"的基础思路,其目的在于先发制人,以最快的速度打入市场,取得尽可能大的市场占有率。随着销量和产量的扩大,使产品单位成本逐渐降低,最终取得规模效益。某服装类目产品的周销量直方统计图,其后3周的销量已经占总销量的80%以上,前5周的低价甚至亏损也可以快速得以补偿。快速渗透策略适合价格需求弹性较大,且市场容量大的产品,往往可以在短期吸引更多潜在顾客进行下单购买,快速提升销量。

4. 缓慢渗透策略

缓慢渗透是指以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售,低促销费用可降低营销成本,增加利润。对于市场容量较大,短期内不会饱和,产品款式也比较普通或属于站内爆款的改进款式,可以采用该策略进行推广。此外,对于导入期的产品,还可以通过对小类目Top100链接价格的分析,判断市场当前的整体情况,最终决定定价策略。大部分链接都设置了最低价作为招揽定价,其中最低价格只有1.62美元。通过计算可知,平均最低价为18.5美元,而平均最高价为28.45美元,类目整体竞争激烈,即使0利润时按照27.81美元进行定价,竞争优势也不明显。与此同时,服装又具有季节性,因此在实际上架时,运营者可以采取低定价,高推广费用的快速渗透策略。此时的推广手段可以包括广告、促销、Coupon、早期评论者计划、QA、测评等。

常见问题解答 (FAQs):

Q1: 如何根据自身条件选择合适的定价策略？

A1: 根据产品的市场需求、竞争优势、品牌知名度等因素,结合自身的经营条件和推广预算,选择快速剥削、缓慢剥削、快速渗透或缓慢渗透策略中的一种。

Q2: 采用高价格策略有什么风险?

A2: 高价格策略虽然可以获得更高的利润,但也可能引起潜在竞争对手的注意,导致同质化产品大量进入市场,削弱产品的竞争优势。对于护城墙较低、生产工艺简单的产品,不太适合采用高价格策略。

Q3: 采用低价策略有什么优势?

A3: 低价策略可以快速打入市场,吸引更多潜在消费者,提升销量。同时通过规模效应,逐步降低单位成本,获得利润。尤其对于价格需求弹性大、市场容量大的产品,低价策略可以发挥很好的作用。

Q4: 如何选择合适的推广策略?

A4: 根据定价策略的不同,可采取高促销费用或低促销费用的推广方式。如快速渗透策略可通过广告、促销、Coupon等手段进行推广;缓慢渗透策略则可以采取较低的推广费用。关键是要与定价策略相匹配,发挥最佳的组合效果。