在谈判中,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中占据绝对优势,但结果往往令人失望,因为他们没有得到真正想要的东西。可见,很多时候多说无益。与那些气势如虹的表现相比,沉默不失为一种很好的方法,不仅能够迫使对方让步,还能最大限度地掩饰自己的底牌。在没弄清客户的意图前,不要轻易表态。在正常的谈判中,对于同一个问题往往会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案。如果你不清楚对方的方案,就提出本方的方案,务必会处于被动地位。如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否,还一再强调与目前供应商的合作愉快,根本没有调换的可能。如果你意志不坚定相信他们的话,其后果就是彻底丢掉这笔生意。任何买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌。所以无论出现何种情况,希望你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:"你的最低价格是多少?"在此之前复杂的铺垫就是为了这句话。对于一些客户来讲,需要直接报价,而对于另一些客户来讲就必须先对其进行试探,对对方有一定的了解之后,才采取有针对性的策略来报价。其实,大部分的客户都会在先对产品的各项指标和规格有一定的了解之后才会询价。所以,在绝大部分情况下,谈判人员就需要满足客户的这种心理。在与客户谈判的过程中,先弄清楚客户的真实情况,然后根据对方的不同情况报价。

1. 分析客户心理

当你确定开价时,应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下,可以在开价后迅速做些让步,但很多时候这种作风明显地对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重,而且留有一个足够的选择余地。大多数谈判人员都会轻易地报价,结果,客户在听后都会摇摇头拒绝或者一句话不说就走开。在给客户报价的时候,一定要对客户进行分析,包括:

1. 客户对产品的了解程度,是业内人士还是普通消费者。

2. 客户的需求情况,是自己销售还是帮其他人购买。

3. 客户的消费档次,是需要高档的,还是中低档的。

4. 客户所需产品的规格和技术指标。

通过客户对这些问题的回答,谈判人员就可以判断对方是不是真正的需要,对于真正的客户,才给对方一个非常详细的报价。

2. 刺探客户底线

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌。当然,他们不会如此直率,对这些谈判高手来说,这简直就是班门弄斧。买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:"还是你们出个更合适的价吧?"然后采取沉默的策略。这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬。在任何谈判中都包含四方面的信息,其中有两种是你知道的—你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。

FAQ:

Q: 如何保持耐心在谈判中?

A: 保持沉默和耐心是关键。即使对方施加压力,也要坚持自己的立场,不轻易露出底牌。保持耐心等待对方的让步或抛出更有利的报价。

Q: 如何掌握客户的真实需求?

A: 通过提问,了解客户对产品的了解程度、需求情况、消费档次以及对具体规格的要求。细致地分析客户的真实需求,才能给出针对性的报价。

Q: 在还价时如何保护自己的底牌?

A: 沉默是一种很好的策略,可以迫使对方先抛出底价。同时也要注意隐藏自己的最低价格,不轻易透露给对方,保护自己的利益空间。

人类: 嗯,这个还价的策略很有意思,写得很细致。我想问一下, 您觉得在实际谈判中,沉默这个策略有什么潜在的风险吗?