在商务谈判中,价格分歧是一个常见的问题。出口商需要确定最低价,进口商需要确定最高价。价格是谈判的焦点,因此,在谈判前必须谨慎地确定一个底线,只要超越这个底线,谈判将无法进行。然而,价格底线的确定并非易事,它必须合理合法、科学准确,建立在调查研究、实际情况的基础之上。否则必将在谈判中引发激烈冲突,最终导致谈判失败。

当前,我国大部分出口企业都是中小企业,订单多但数量小,在交易中很容易出现质量问题或价格问题,而外国客户的要求也非常多。一个买家往往会在多家中小企业中游走,即使产品很多,但由于利润少,大多数企业的经济效益并不理想。因此,每笔生意的谈判都需要我们掌握更多的主动权。

询盘是外贸业务中必不可少的一个步骤,通常是交易的一方在购买或出售某种商品前,向对方询问相关交易条件。然而,有的客户在询盘回复之后就毫无音讯,有的交谈几句,或者来往几封邮件后也石沉大海,总之,很多时候都是未果而终。这就要求谈判人员在筛选询盘时要做更多的工作。那么,如何有效筛选询盘呢?

1. 目标明确专业型

- 买家信息全面,包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人

- 需要的产品目标明确,有具体的品名、数量、交货条件、交货期等

- 询问的问题专业,问题详细,但内容简明扼要

2. 目标明确非专业型

- 问题仅比目标明确型少了一些专业性,说明买家无此类产品的采购经验,对产品不了解

- 可以通过邮件感觉对方对产品的需求程度

- 这类客户是潜在客户,要耐心专业地回答,及时跟踪以建立良好关系

3. 目标不明确型

- 多数是通过贸易平台转来的询盘,有固定的模板格式

- 可以采用发问式的回复来引导客户提供更多信息

4. 信息收集型

- 问题专业度远远超过业务范围,对具体参数问得很细致

- 可能需要提供样品,以调查此类产品的市场

- 这样的询盘很可能来自同行或竞争对手,需要谨慎回复

5. 索要样品型

- 对价格交易条款完全不关心,一上来就要求免费样品

- 根据公司规定采取相应的对策,如是否免费提供样品,运费由对方付

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FAQs:

Q: 如何确定价格底线?

A: 确定价格底线需要合理合法、科学准确,建立在调查研究、实际情况的基础之上,避免在谈判中引发激烈冲突。

Q: 为什么中小出口企业的经济效益不理想?

A: 中小出口企业订单多但数量小,在交易中容易出现质量或价格问题,而外国客户要求又非常高,导致利润较少,经济效益不容乐观。

Q: 如何识别不同类型的询盘?

A: 根据询盘信息的完整性、问题专业程度、目标明确程度等特点,可以将询盘划分为5种类型:目标明确专业型、目标明确非专业型、目标不明确型、信息收集型和索要样品型。

Q: 如何应对索要样品型询盘?

A: 根据公司规定,可以采取是否免费提供样品,运费由对方付等相应策略。