在外贸谈判过程中，明确目标是非常重要的。"凡事预则立，不预则废"，在谈判前必须精确制定目标。如果目标不明确，就很难充分发挥和保持工作重点。对于谈判人员来说，没有明确的目标会导致无精打采和焦虑不安。

一般来说，制定谈判目标可分为三步:

1. 设定理想目标

每个人都会根据外部环境和信息的影响而产生各种理想目标。但这些目标往往还不成熟,需要进一步细化和落实。制定理想目标时,应当考虑到即使无法完全实现,也不会对自身利益造成严重损害。在销售过程中,设置较高目标的人往往会表现更出色,但同时也要承担较大的失望风险。

2. 把握终极目标

终极目标是最基本的生存需求,而理想目标则关乎发展。在追求理想目标时,不能忽视终极目标的实现。如果生存问题没有解决,发展目标也无从谈起。为了达成最终目标,可以将其细化为长期目标、中期目标和短期目标。

3. 设置目标区间

在理想目标与终极目标之间,最好能确立一个明确的目标区间,为谈判留有余地,让客户也能感受到成就感。例如,卖家可以将最高价30元设为理想目标,最低价25元设为终极目标,这样让客户心理上更易接受。

Q1: 为什么需要在外贸谈判前制定明确目标?

A1: 因为没有明确目标,谈判人员很容易变得无精打采和焦虑不安,失去工作重点。明确目标有助于谈判人员更好地发挥作用。

Q2: 制定谈判目标需要注意哪些方面?

A2: 制定谈判目标主要包括三个步骤:1) 设定理想目标,即最理想的目标;2) 把握终极目标,即生存目标;3) 确立目标区间,在理想目标和终极目标之间。

Q3: 为什么要在理想目标和终极目标之间设置目标区间?

A3: 设置目标区间可以让谈判有更大的灵活性,也能让客户心理上更容易接受成交价格,感受到一定的成就感。这样有利于谈判的顺利进行。