19
在商业谈判中,如何运用谈判技巧和策略,是每个谈判者都需要掌握的重要课题。本文将从"略施小惠法"这个角度,探讨如何制定有效的谈判策略,为谈判双方创造最大化的利益。
在与客户进行商谈时,如何突破僵局,提升客户的购买欲望?提示关键信息时机的把握,以及为客户留出适当的决策空间,都是需要谈判者精心设计的策略。本文将阐述如何运用"略施小惠法"来达成交易目标。
在实际推销工作中,推销员要注意提示的时机和效果,面谈内容应逐步深入。首先要唤起客户的购买欲望,同时要留有一定的成交余地,把握好推销重点,在关键时刻再予以提示,这是成交的最后法宝。
然而,有些推销员不了解客户的购买心理,在面谈中过于主动,反而使推销要点暴露无遗。这不利于客户接受推销信息,也不利于最后成交。因此,推销员应该掌握适当的成交策略,留有几手绝招,除非万不得已,绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点,又要充分留有成交余地。
在成交关头,推销员可以进一步提示推销重点,加强客户的购买信心,如"还有三年免费保修服务呢"、"还有两件赠品呢"、"还有这个特点呢"等。同时,推销员也要为客户留下一定的购买余地,即使这一次不能成交,也希望日后还有成交的机会。
在与客户商谈时,产品的好坏对客户的购买意愿往往有所影响。每个精明的谈判人员都知道这一点,那些带客户出去吃饭的谈判人员就做对了。
略施小惠是因为很多人都喜欢贪点小便宜。可是他们又不愿平白无故地接受别人的东西。因此,他们会以尽义务的态度来参加商品销售会,甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此,他们才会觉得受之无愧。而一切结果正是如此。那些平白无故接受了小惠的人往往会更加积极地对待那些产品谈判人员,因为他们是真正对商品感兴趣,才来参加这次商品销售会的。
这种方法在销售中可以推广,适当给予客户一些优惠,能够帮助我们打破谈判僵局,赢得客户的好感,最终促成交易。
问:如何制定有效的谈判策略?
答:谈判策略的关键在于把握好信息披露的时机。一方面要及时提示推销重点,唤起客户购买欲望;另一方面要留有一定的成交余地,给客户适当的决策空间。同时要注意培养正确的成交态度,谨慎应对客户的否定回答。
问:"略施小惠法"是什么意思?
答:"略施小惠法"指的是在与客户商谈时,适当给予一些优惠或小礼品,以此帮助打破谈判僵局,赢得客户的好感。这种方法能够让客户觉得受之有愧,从而更加积极地参与到商品销售中来。
问:在实际操作中如何运用"略施小惠法"?
答:在与客户进行商谈时,可以考虑请客户吃顿饭,或者送一些小礼品。这些举动能够让客户感受到你的诚意,从而更愿意倾听你的推销。同时,这种"小惠"也能让客户觉得自己不是白白接受,而是合情合理的参与交易。
