在商业谈判中,如何巧妙地运用各种策略,从而获得更有利的谈判地位,一直是人们关注的热点话题。本文将从"适当让步法"、"最后通牒法"和"置之死地而后生法"三个角度,为您详细阐述谈判中的得分技巧。

1. 适当让步法：满足客户需求的关键所在

每一次让步都意味着一定程度上的成本付出,但同时也能带给客户一些利益。关键在于如何在双方利弊之间找到平衡点。在进行让步之前,我们需要先思考:客户究竟需要满足什么方面的需求?以下几个选择可供参考:

1. 时间的选择：让步的时间可以推前或推后,以满足客户的要求。关键在于让客户感到没有太多犹豫的余地,能够立即做出接受决定。

2. 好处的选择：让步的内容可以惠及某个部门、第三方甚至谈判者自己,以增加客户的满足感。

3. 人的选择：让步的内容可以直接满足客户的需求,或者增加客户对某些问题、相关事项甚至无关人物的满足感。

2. 最后通牒法：当不能再让步时的另一选择

这是谈判中常用的一种策略。在某些情况下,坚持"接受这个价格,否则就算了"的态度,反而会奏效。比如:

1. 不想继续与某个客户进行交易时,避免因此而导致对所有客户的降价。

2. 当对方无法承受失去这笔交易所带来的损失时。

3. 当所有客户都习惯于支付这个价格时。

4. 当价格已经降到无法再降时。

当对方提出最后通牒时,我们也可以装作没有听到,继续说自己的观点,等待对方主动提出折中方案。

3. 置之死地而后生法：以退为进的谈判术

有时,我们需要提出一个客户必定会拒绝的要求。这看似谬论,但其中也有一些道理:

1. 这个要求可以与后续提出的建议形成对比,突出后者的可接受性。

2. 这种做法有时可能会阻碍谈判进程,导致谈判破裂或延期。

3. 提出这种不可能接受的要求,可以显示谈判者的独立性和不受牵制。

当人们相信交易已无法完成时,反而会以更坦诚的态度交流,这有利于了解对方的真正动机和目标。

FQAs:

Q1: 如何在谈判中合理地让步?

A1: 可以从时间、好处、人三个方面进行选择,让步内容既能满足客户需求,又不会造成过大成本。

Q2: 什么时候适合采用"最后通牒法"?

A2: 当不想继续与某客户交易、对方无法承受损失、所有客户习惯支付当前价格,或价格已降到无法再降时,使用"最后通牒法"可能会奏效。

Q3: "置之死地而后生法"有什么作用?

A3: 这种方法可以让后续提出的建议相比之下更容易为客户接受,同时也可以显示谈判者的独立性。不过也可能会阻碍谈判进程。