【文章简介】在谈判过程中,谈判人员需要充分做好谈判计划和准备工作,明确谈判的主题和目标,并采取各种技巧和方法来推进谈判顺利进行,最终达成双赢的合作协议。下面是具体的谈判技巧和方法介绍。

在正式谈判之前,谈判人员必须制定一个完整的谈判计划,确定谈判的主题和目标。谈判主题是谈判中的核心话题,谈判目标是希望通过谈判达成的效果。在谈判计划中,谈判主题要具体化和明确化,最好用一句话概括表述。谈判目标要符合双方的期望,需要分析各自的优势和劣势,考虑未来是否继续合作。

1. 赠送具有民族特色的小礼品

"合作的利己主义"是商务谈判的特性,既要合作又要化解矛盾。一种小技巧是在谈判前给对方赠送有民族特色的小礼品,可以帮助减轻谈判中的商业色彩,增加谈判的顺利进行。对方通常对这些有特色的小礼品很感兴趣。

2. 保持合作的态度

谈判开始时,双方常有各种猜测和戒备,需要创造良好的谈判气氛。可以使用语言技巧促进相互了解和沟通,消除隔阂,发掘共同点,为顺利合作奠定基础。正式谈判前的寒暄很重要,起到润滑剂的作用。

3. 抱着双赢的目的

商务谈判是竞争中的合作过程,双方都有自己的目标和诉求。谈判人员应该既不放弃竞争,也不拒绝合作,通过竞争寻求共同利益,最终达成双赢的协议。

在谈判过程中,还需要注意以下几点:

1. 先讨论容易解决的问题,后讨论容易引起争论的深层次问题,逐步推进谈判。

2. 适当传递信息给对方,影响他们的意见和谈判结果。

3. 强调合作中有利于对方的条件,而非彼此差异。

4. 先透露引起对方兴趣的消息,再满足其需求。

5. 在开头和结尾部分下工夫,给对方留下深刻印象。

Q1: 什么是商务谈判的特性?

A1: 商务谈判具有合作和冲突的双重性质,是为了实现利益而不断化解矛盾的过程。

Q2: 在谈判之前,谈判人员需要做哪些准备工作?

A2: 在谈判之前,谈判人员需要拟定一个完整的谈判计划,确定谈判的主题和目标,分析双方的优势和劣势,考虑未来合作可能性。

Q3: 如何通过语言技巧营造良好的谈判气氛?

A3: 可以在正式谈判前进行寒暄,促进相互了解和沟通,消除隔阂,发掘共同点,为顺利合作奠定基础。

Q4: 在谈判过程中,如何体现"双赢"的目标?

A4: 谈判人员应该既不放弃竞争,也不拒绝合作,通过竞争寻求共同利益,最终达成双方都满意的协议,实现"双赢"。