在跨境贸易和中外合资项目中,投资者经常面临一些误区和漏洞,让外商抓住机会,最终导致国内出口商遭受重大损失。这种情况很大程度上源于中方人员对谈判对手了解不足。因此,每个外贸谈判人员和企业负责人在与对方洽谈合作时,都应该对对方情况进行更深入的了解,包括对手的实力、所在国家或地区的政策法规、商业习惯、当地文化以及谈判小组成员的专业素质等。

具体来说,需要收集以下几个方面的客户信息:

1. 对客户的资金运作和信用状况进行调查了解。

2. 对客户对商品的需求、价格、运费等进行调研。

3. 根据对方提出的条件和我方可接受的最高/最低限度,制定几套预备谈判方案。

4. 了解对方谈判小组成员的业务能力和专业水平。

收集完客户信息后,谈判人员需要对这些信息进行加工整理,借助目标分析等方法对客户进行分类和筛选,确定最终的目标客户。这一过程通常分为三个阶段:

1. 对市场进行定位,确定哪些客户会对企业产品产生需求。

2. 确定有购买意愿和购买能力的潜在客户。

3. 从潜在客户中确定最终的目标客户。

掌握这些客户分析和谈判技巧,有助于谈判人员更好地把握谈判主动权,实现双赢的合作。

常见问题FAQ:

Q: 如何更好地了解谈判对手的情况?

A: 可以通过收集对手的资金运作、信用状况、商品需求、谈判底线等多方面信息,并对这些信息进行分析整理,以全面了解对方的实力和诉求。

Q: 如何确定最终的目标客户?

A: 需要经历市场定位、潜在客户确定等几个阶段,根据客户的购买意愿和购买能力进行筛选和确定。

Q: 在谈判中如何掌握主动权?

A: 提前做好对方情况的充分了解和信息整理,制定好灵活的谈判方案,就能更好地把握主动权,应对意外情况,取得双赢的谈判成果。