在 2021 年准备大干一场之前,我想给准备在今年布局亚马逊的卖家们几点实用建议。希望能给大家带来一些思考,帮助大家少踩些坑。

1. 选品要慎重再慎重

选品是非常花时间的,可能要很长时间才能选到一个好的产品。但即使这样,也不能随便找个产品就上架。现在选品的重要性已经上升到了 8 成。

主要需要注意以下几点:

1. 产品最好是刚需,必须是美国普通家庭都用得上的产品。

2. 产品要小而轻,这样可以省下头程和尾程的配送费用。

3. 产品功能要简单,复杂的产品容易遭受差评和退货。

4. 产品要容易包装和运输,因为要跨越国界,国外的投递方式也比较暴力。

5. 价格区间在 $20 以上,太低的客单价意味着激烈的竞争,广告 Acos 会爆表。

6. 产品的毛利应在 30% 以上,否则除去广告、人员成本等,净利就所剩无几。

7. 尽量选择大类排名在 2000 名以外的产品切入。

8. 月销量至少 300 起,且近 6 个月 review 数量在 100 以内,低于 50 最好。

选好产品后要做全面的产品和市场调研,做一份详细的报告便于以后复盘。从各方面重新判断这款产品是否值得做。宁愿前面决策时间花得多一点,也不要匆匆上架发货。

2. 采购样品不要仅选 1 家,要多方比对

建议至少选 3 家的样品进行比对,然后选择一家进行合作。从产品质量、包装、工厂配合程度等多个维度对比,选择一家工厂进行合作。

前期测款可以不上门验厂,但后面大货前一定要去工厂跑一趟。

作为新店铺新产品来说,我个人建议一定要自己打包贴标。因为工厂每天对接多个客户,无数个包裹,无法为我们产品进行全检。如果遇到无良厂家,很难发现。而且贴错、漏贴标签的情况也经常发生。自己辛苦一点,确保最终呈现给客户的是完好无缺的产品。

3. 首批备货数量不要太多

一些卖家上来就备几千个产品发 FBA,甚至整柜发的也很多,风险真的太高了。

我认为批量大订单应该发生在收到客户第一波真实反馈后,如果因为产品问题导致的普遍差评,那么那一批次的产品都将难以推起来。首批发送数量建议在 200 个左右。

即使有些卖家刚开始只发 20-30 个测款也没问题,后面累计的 review 都可以通过合并变体或 merge 的方式得到充分利用。

有的卖家想做定制包装盒,工厂 MOQ 就是几千起,这种情况也不要为了包装而屈服,可以去定制个 logo 贴纸。

4. 图片文案不能直接抄

不同于国内的电商运营思路,国外人的权利意识很强。而且在亚马逊平台上,侵权问题非常严重,轻则 listing 被暂停销售,重则关闭店铺。

图片和文案都是有版权的,连一个小小的元素也是别人的版权。所以不能拿别人的产品直接用,图片模板、背景图片细节也不能直接用。最保险的方式是自己或者找人拍摄和制作图片,并保留图片的初始文稿。

盗图一时爽,后果就是要删除 listing 移除库存,之前的所有积累都将归零。

5. 新手合规运营,少玩黑科技

网上一搜就有很多黑科技,确实不乏玩转黑科技的卖家做得不错。但所谓黑科技手段,都是平台所禁止的。

依赖平台发展,却违反平台规则,要知道亚马逊是一个最喜欢秋后算账的平台。一旦被抓到违规,就是 listing 停售,甚至关店、冻结资金。

对于新手卖家来说,店铺是非常宝贵的资产,一定要合规运营,踏实操作。

6. 新手要养成记录数据的习惯

在 listing 优化好后就不要再随意乱改,因为每一次调整都要重新参与排序。就算要改,也要做好记录,观察数据变化。

广告优化一般半个月或一个月做一次,竞价、预算和否词等调整后也要及时做好记录,观察数据变化。

每一次的广告报表、财报都要保存好,方便复盘,为同款或升级款做数据参考。

我们的运营经验会随着时间和踩过的坑而渐渐增长,刚开始的时候产品推不起来,可能并不是产品本身的问题,而是运营能力和推广资源不足。一年后再回来看,也许就有机会推起来。

7. 学会记账,算好账

运营环节中的每一项支出花费都要做好记录,切不可偷懒。心中认为肯定赚钱的产品,算清账户后可能会发现并不赚钱。

成本 ￥9.99 的产品售价 $9.99,看上去应该赚钱。但算上头程、佣金、配送费、仓储费、广告费、退货费等,只要有任何一个环节没控制好,最后都可能亏钱。

所以现在就要好好记账,算清每一款产品的成本和库存,这样才能知道真实的利润情况。

8. 保持热情,持续学习

亚马逊运营要求越来越精细化了,规则变化也非常快,需要不断学习,多听听别人的见解和思维逻辑。

一个人闷着是肯定成长不快的,多走出去交流,除了产品不说其他都能聊。尽早搭建知识框架,把看到学到的填入其中,久而久之,这些都会化作自己的运营经验,帮助我们前行。