在亚马逊上销售产品,定价是一个非常重要的环节。不同的定价策略会直接影响到产品的销量和利润。本文将为您详细介绍亚马逊产品定价的影响因素,以及不同阶段的定价策略。

一、定价影响因素

定价的影响因素有：

1、市场供需

市场需求对产品价格有很明显的影响。指尖陀螺火了,你会发现,竞争对手们都在调价。日食镜火了,价格又是一波上调,别人都赚了几百万美金,同样的销量,你却只赚了几十万美金。可以看出当市场追捧一个新品时,会造成这个新品供不应求,那么它的价格也会随之上调。但当产品被商家线上线下大量铺货,买家的选择多样化,卖家的利润被稀释时,价格又会回归甚至下跌。

2、产品成本

产品成本包括原材料、研发、生产制造、运输、工厂利润这些。当然,除了原材料的成本,采购成本的高低对定价也有直接影响,如果产品的进货成本高的,卖家为了保证利润,定价自然会高一些。

3、平台月租和佣金

如果是以专业卖家的名义在亚马逊平台上销售产品,除了要交月租以外,亚马逊会根据卖家销售的不同类目的产品,收取不同比例的佣金。这部分的费用,卖家往往也会计入产品定价中,最终由消费者买单。

4、运输费用

产品从出厂到线上销售,运输成本不小,也会影响产品的售价。如果卖家选择亚马逊FBA发货,也会产生FBA头程运输费用和FBA仓储费等。这部分费用,部分精明的卖家也会在销量稳定的时候来提升价格补偿运费。

5、促销节日

亚马逊7月中旬有会员日,下半年有"黑色星期五"、圣诞大促。每当这些假日来临之时,亚马逊都会大规模调整价格来促进销量。

6、品牌形象定位

当卖家的产品与服务都是高端路线的时候,如果建立了一定的品牌形象,那么对价格定位也会调整。

二、定价公式

FBM卖家产品售价=产品成本＋国际运费＋平台佣金＋期望利润＋推广营销+其他。

FBA卖家产品售价＝产品成本＋平台佣金＋BA头程费用＋FBA费用＋仓储费＋期望利润＋推广营销＋客服成本＋其他。

注意:定价也不是一成不变的,卖家仅仅以此为标准,在旺季,促销,折扣的时候都可以改动价格,但要保证有利润可图。

三、不同阶段的定价策略

虽然我们知道了定价公式,但产品在不同的阶段,定价思路是不一样的。

1、新品上架阶段

当卖家的产品刚上架时,没有好评,没有星级评分,没有忠实的粉丝,产品处于无竞争力状态,这时为了让产品快速切入市场,卖家们不妨将价格设低一些。但是,也不能设得太低,那样非但赚不到应得的利润,反而会让买家低估商品的价值,甚至怀疑你在卖假货。

2、产品成长阶段

当卖家的产品在销量、好评、星级分数各项指标有了一定改善,销量处于稳定上升,但忠实客户依然很少。这时候卖家可以稍微提一下价格。或者将价格控制在比竞争对手的稍微偏低一点的范围。

3、产品成熟阶段

当你的产品销量已经很稳定了,绩效指标都很不错,在市场上积累了不少的人气,表现已经远超一般卖家,或者说已经打造了一款爆品或准爆品。那么,在这个层次的产品,比价功能已经弱化,更多的是代表了品牌形象与店铺定位。那么卖家可以放心地将价格调得比市场价高一些了。忠实的买家也不会因为你提价而离开。

4、产品衰退阶段

爆款产品不可能一直维持销量火爆,当产品在市场火过之后,就会慢慢地进入衰退期。而市场上推出更加完善的新产品会取而代之,消费者的忠诚度也会下降,需求也会逐渐减弱,销量与利润都会大不如从前,那么这时候可以采取一些打折促销,如满减,打折包邮。

四、如何制定成功的定价策略

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